雙面龍家展 大手筆投入“攻城略地”
日期：2016-03-25 / 人氣： / 來源：
家具市場體量每年都按比例增長，但增速放緩渠道也更多樣。
家具市場體量每年都按比例增長，但增速放緩渠道也更多樣。
龍家具展覽會4天展期引來專業(yè)客商逾7萬人次。
這十天，應(yīng)該是家具行當(dāng)最熱鬧的時候。
“東莞、龍江、廣州、深圳的家具展幾乎同時開幕，來自全國各地的采購商蜂擁南下，我想這些地方大部分都在堵車。”順德區(qū)富怡美家具有限公司市場部經(jīng)理丁伍平如是研判。
丁伍平所說的場景早已在有著“中國家具第一鎮(zhèn)”美譽的順德龍江鎮(zhèn)發(fā)生。上周，第31屆國際龍家具展覽會在前進(jìn)匯展中心和亞洲國際家具材料交易中心舉行，車水馬龍，人頭涌動。短短4天的展會，吸引了龍家及周邊地區(qū)的430家企業(yè)參展，到場的專業(yè)客商超7萬人次。
然而，在展會一片紅火的同時，另一派景象也值得深思：一方面，志達(dá)、斯帝羅蘭、金怡等本土赫赫有名的知名品牌大多悄然缺席；另一方面，這些品牌又在廣州、上海等一線城市會展不惜血本，大手筆投入“攻城略地”。
在行業(yè)中具有風(fēng)向標(biāo)意義的龍家展其實是一個窗口。它所面臨的熱鬧與沉寂、堅守與離場、挑戰(zhàn)與困惑，既是自身在市場轉(zhuǎn)型期所忍受的陣痛，也是龍江家具業(yè)亟需解決的命題。
1.扎堆的展會，爆旺的人氣
325國道龍江段，龍江的主干道，其狀況真實地反映著這個家具制造大鎮(zhèn)生意的晴與陰。
3月17日，近一公里的車龍，不少小車車身都貼著“貴賓接送車”的醒目標(biāo)志，簇?fù)碓诟鱾€商家門前的各色廣告牌、花籃、歡迎標(biāo)語……第31屆國際龍家具展覽會在前進(jìn)匯展中心和亞洲國際家具材料交易中心舉行，短短4天的展會，吸引了龍家及周邊地區(qū)的430家企業(yè)參展，到場的專業(yè)客商超7萬人次。
上午10時，展區(qū)內(nèi)已人頭涌動，各個展位前來咨詢的客商絡(luò)繹不絕，“本屆龍家展人流之旺，令我感到驚喜，接近2009年—2011年的鼎盛期。”廣東鶴山市準(zhǔn)星五金配件有限公司總經(jīng)理譚彩瓊告訴記者。
來自甘肅的俞銀對正是每年慕龍家展之名南下的采購大軍中的一員。她和丈夫先去了樂從順聯(lián)家具城，隨后再來到龍家展，過兩天又要匆忙趕到深圳參加另一個大型家具展。這是她一年中收獲最豐的時候。
丁伍平卻對現(xiàn)場的熱鬧場景并不意外。他所任職的順德區(qū)富怡美家具有限公司已連續(xù)11年參展。“去年廣州取消了9月份的家具展，造成去年秋季龍家展的人氣偏弱。現(xiàn)在是3月份，全國各地經(jīng)銷商都忙著采購家具。從昨日人氣很旺的東莞家具展來看，我們預(yù)料今天也會如此。”他自信地說。
雖然與丁伍平有同樣的看法，但佛山市名人椅業(yè)有限公司區(qū)域經(jīng)理曾憲樹卻感嘆今年“旺丁不旺財”。過去展會最旺時，現(xiàn)場每個展位基本一天能開出30張訂單。但現(xiàn)在不少客商轉(zhuǎn)一圈了解產(chǎn)品就走，也鮮有現(xiàn)場下單。
曾憲樹將原因歸結(jié)為東莞、深圳、龍江三地的大型家具展時間扎堆，導(dǎo)致同行之間的競爭加劇，客商有更多選擇的空間，其中不少人選擇會后電話訂貨的方式。“除非產(chǎn)品的優(yōu)惠力度很大，質(zhì)量不錯，才會現(xiàn)場下單。”
盡管如此，丁伍平并不擔(dān)心銷路。在他看來，龍家展是一年一度的大型訂貨會，公司在全國擁有200多家專賣店，這些經(jīng)銷商都會前來下單。“這兩天他們會到處逛逛，看產(chǎn)品新趨勢、新款式，有的希望拓寬拿貨渠道，有的盼得到購買優(yōu)惠。”他預(yù)計，在展覽會的最后兩天，訂單量將會暴增。
2.離場的老展商，缺席的大品牌
今年龍家展的盛況多少令譚彩瓊有點意外，但她并沒有后悔自己將展位設(shè)在晚一天開幕的廣州國際家具博覽會。
事實上，就在龍家展大熱的背后，一個易為人所忽視的現(xiàn)象頗具新意。記者發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場展銷的廠商大多為中小品牌，除了前進(jìn)因為是在自己的主場辦展外，像金怡、嘉洋、斯帝羅蘭、國亨等本土赫赫有名的知名品牌都難覓蹤跡。而以順德家具協(xié)會會長身份出席開幕式的志達(dá)家居集團(tuán)董事長黎德，其企業(yè)竟也悄然缺席了此次龍家展。
“這與龍家展的定位有很大關(guān)系。”譚彩瓊的公司主要生產(chǎn)中高檔辦公家具配件，從2009年開始參加龍家展。那一年，她每天派出近千本產(chǎn)品宣傳冊。因為前來咨詢的客人很多，她曾經(jīng)試過花了3個多小時，才吃完一個盒飯。
她回憶，2012年前，到展位咨詢的客人基本對口且意向大，展覽效果令人滿意。然而由于經(jīng)濟(jì)下行，2013年—2014年的展覽效果明顯變差，有時一天只能派出幾本宣傳冊，咨詢的客人少且不精，“100個客人里可能只有1個是行家。”故而，從去年開始，譚彩瓊選擇了退出龍家展。
出走龍家展之后，譚彩瓊轉(zhuǎn)戰(zhàn)到廣州、上海等一線城市的大型展會。“廣州展會管理成熟，場地大，分類細(xì)致，客商非常對口，覆蓋中高低檔，外國客商也比較多且穩(wěn)定，符合我們的定位。”她介紹，上海外貿(mào)發(fā)達(dá)，展會上約6成為國外高端客戶，交易的成功率也要比龍家展高很多。
譚彩瓊的轉(zhuǎn)變，只是順德品牌家具企業(yè)舍近求遠(yuǎn)的一個縮影。
今年在琶洲國際會展中心舉辦的第37屆中國（廣州）國際家具博覽會，就吸引了近200家順德的企業(yè)參展，其中在龍家展中缺席的志達(dá)家居、斯帝羅蘭等知名品牌悉數(shù)亮相。其中，志達(dá)家居更攜旗下的瑪奇朵、羅蘭德、志達(dá)家居布藝、ECO四大品牌聯(lián)手出擊，大手筆攬下了900平方米展位，規(guī)模為歷年之最。
對于這樣的反差，曾憲樹認(rèn)為，與龍家展偏重內(nèi)貿(mào)，國際客戶不多有關(guān)。“大型參展商經(jīng)過多年的發(fā)展，積累了不少客戶，他們需要出外參展，開發(fā)新的國外客戶。”他說，廣州展的國外客戶和大型經(jīng)銷商比較多，而龍家展則以縣城、鎮(zhèn)區(qū)等三四線市場的經(jīng)銷商為主。
“這是老板對企業(yè)發(fā)展思考的改變，不少企業(yè)從龍江起家，之后隨著企業(yè)發(fā)展路徑的變化，有的認(rèn)為跳出龍家展更適合自己，就會選擇到外地參展，這也是一種好的嘗試。”丁伍平進(jìn)入家具業(yè)已經(jīng)11年，每年都會關(guān)注各地的家具展。他發(fā)現(xiàn)，龍家展與深圳、東莞家具展的不同在于，前者是訂貨會，后兩者參展商多為大品牌，作為企業(yè)發(fā)布新品的重要平臺。
另一方面，外部環(huán)境也加速這樣的改變。丁伍平認(rèn)為，2012年是龍江家具業(yè)發(fā)展的分水嶺。從那一年開始，既有林氏木業(yè)等一批電商家具企業(yè)異軍突起，年銷量突破10億元，又有尚品宅配、維尚等定制類家具爆發(fā)式增長。
“市場的蛋糕每年都在按比例增長，只是增長速度放緩，渠道發(fā)生了變化。”他說，線上渠道的沖擊，也導(dǎo)致部分家具品牌往更高層次、更高附加值的會展平臺開拓。
3.星星多月亮少，抱團(tuán)打造“集團(tuán)軍”
盡管面臨著周邊一線大展包圍和本土大品牌出走等挑戰(zhàn)，但在不少業(yè)內(nèi)人士看來，依托完備的制造產(chǎn)業(yè)鏈，依然是龍家展乃至整個龍江家具業(yè)最大的競爭優(yōu)勢。
“我們常看到來自東莞、深圳、成都等地的家具企業(yè)派專車到龍江采購家具生產(chǎn)材料。從產(chǎn)業(yè)鏈的源頭材料到終點的物流，龍江都具備優(yōu)勢，這是很多地方無法比擬的。”丁伍平說。
去年8月，有關(guān)亞洲最大家具材料城的龍江亞洲國際家具材料中心商家將死一半甚囂塵上。而在今年龍家展期間，亞洲國際家具材料中心依然迎來第21屆亞洲國際家具材料博覽會的盛況，共吸引了1300家參展企業(yè)到場。這是目前中國連續(xù)辦展時間最長、最專業(yè)的家具材料展會，被業(yè)界譽為“中國家具材料第一展”。本次展會設(shè)有五大展館、九大展區(qū)，涵蓋家具五金及配飾、家具基材、辦公家具及配件等各個環(huán)節(jié)。
不過，當(dāng)下的龍江，在產(chǎn)業(yè)鏈完善的同時，產(chǎn)業(yè)規(guī)模偏小的問題同樣突出。“目前在龍江4300多家家具制造及配套產(chǎn)業(yè)，星星多月亮少，連亮一點的‘大星星’都不多。如果有人來龍江買家具，根本不知道買哪家的好。”對于目前龍江家具產(chǎn)業(yè)的短板，龍江鎮(zhèn)黨委副書記、鎮(zhèn)長梁偉沛在日前接受媒體采訪時如是直言。
這一點在龍家展中就有體現(xiàn)“在深圳家具展里數(shù)品牌，可能十個手指都數(shù)不完，而在龍家展上，年產(chǎn)值過億的則是鳳毛麟角。”丁伍平說。
“龍江的目標(biāo)是創(chuàng)造更多的‘大星星、亮星星’。”梁偉沛說。而本月初出臺的振興龍江經(jīng)濟(jì)“18條”就專門提到，將實施“品牌戰(zhàn)略”，全面統(tǒng)籌注冊“龍家展”、“龍家具”、“龍家居”等系列區(qū)域品牌，同時通過龍江家具品類品牌標(biāo)準(zhǔn)的制定，評選順德龍江家具品類品牌目錄，在家具行業(yè)中每個品類重點扶持5—10個品牌企業(yè)，組成龍江家具品牌集團(tuán)軍，形成行業(yè)中的“大星星、亮星星”，并每年將安排不少于500萬元，幫助龍家具展、材料展等抱團(tuán)推廣。目前，龍江已篩選出167家重點扶持企業(yè)，涵蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)。
事實上，龍家展自身也在積極求變。從去年開始就因應(yīng)市場形勢新開設(shè)了電商代工企業(yè)專區(qū)，今年又加大了對“一路一帶”沿線國家和新興經(jīng)濟(jì)體國家的宣傳投入，并引入亞洲家具聯(lián)合會年會，助力龍江家具品牌邁向國際化。
從熱鬧到離場，從國內(nèi)到國外，從散兵游勇到抱團(tuán)壯大，一切跡象都在說明，這個具有家具業(yè)界風(fēng)向標(biāo)意義的展會已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型的關(guān)隘。
■個案
西北客商眼中的順德家具：
產(chǎn)品更多樣設(shè)計趨年輕
每年三四月份，甘肅蘭州的俞銀對夫婦，都會與廣東這個家具之都有個約會。
18日先去樂從的順聯(lián)家具城逛了幾圈，19日再到“龍家展”物色，緊接著20日、21日又匆匆趕往深圳參加另一個大型家具展。通過短短幾天的密集巡展，俞銀對足可以為一整年的生意做好貨源的儲備。
順德龍江，這個全國有名的家具制造重鎮(zhèn)對她而言并不陌生。做家具生意長達(dá)10年，最近這幾年，她幾乎每年都會過來參加“龍家展”，除了采購合適的貨品外，更是為了了解行業(yè)發(fā)展的新款式、新趨勢。而隨著內(nèi)陸消費市場的崛起，她也越來越希望與一些順德大品牌家具尋求更多的合作。
四天輾轉(zhuǎn)三座城市巡展
與其他采購商不同，俞銀對和丈夫并沒有先到“龍家展”，而是18日先去了樂從的順聯(lián)家具城逛了幾圈，然后第二天才到“龍家展”物色，緊接著20日、21日又匆匆趕往深圳參加另一個大型家具展。為的就是要貨比三家，采購到最價廉物美的商品。
這是她第五次來順德。這座城市對她來說，已經(jīng)不再那么陌生。“頭兩回來順德不是很熟悉，當(dāng)時吃住都在展會附近，花銷很大。這次住在了距離龍江約20公里的佛山季華園地鐵站附近，花銷至少省了一半。”
而事實上，為了吸引采購商，一些本地的家具公司還會專門為千里迢迢而來的客商安排住宿。俞銀對夫婦就曾享受過這樣的福利。
與兩三年前的展會相比，今年的展會給俞銀對的印象是產(chǎn)品更多樣，設(shè)計更個性，風(fēng)格更新穎。她指著一款色澤亮麗、長度可伸縮的桌子說，該產(chǎn)品在去年就已經(jīng)采購，在西北的市場上尤其受年輕人喜歡，她打算今年繼續(xù)采購。不過她也發(fā)現(xiàn)，展會上大品牌家具還是以前熟悉的幾家，很多小品牌家具店的產(chǎn)品款式和風(fēng)格相差無幾。所以她在一家展場先看中家具，然后去另一家找相同的款式，通過對比，最終選擇價格偏低的一家。
在展會現(xiàn)場，參展商除了在產(chǎn)品上貼上特價標(biāo)簽，還允許采購商先預(yù)付一半款即可下單，而剩下的款可以后期補齊。與此同時，今年的展會各家紛紛亮出新款，有些參展商還按照地域?qū)⑾M者劃分成兩個層次，一個是以江浙為代表經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的城市，另一個是以甘肅、青海、海南為代表的內(nèi)陸欠發(fā)達(dá)省市。參展商會按照各地的消費水平來推介相應(yīng)的產(chǎn)品。
順德家具西北市場日漸走俏
俞銀對夫婦做家具生意已經(jīng)有十年之久，起初家具的采購主要是到距離比較近的成都。隨著生意越做越大，五年前，對順德家具聞名已久的他終于下定決心，不遠(yuǎn)萬里從蘭州來到這個全國知名的老牌家具之都見識見識。
雖然成都家具的進(jìn)價比順德的家具便宜，不過在她看來，順德的家居在設(shè)計上更符合年輕人的口味。“順德的家具漆面亮，整體做工精致，售后也不錯。成都的小家具要便宜幾百塊錢，但款式有些老氣。”
在一家專做品牌沙發(fā)的佛山市琪輝家居有限公司的展場里，一款藍(lán)色帶休閑功能的轉(zhuǎn)角沙發(fā)引起了俞銀對夫婦的注意。盡管這款產(chǎn)品價格要5000元，但各地的采購商還是忍不住親自坐上去體驗一番。
該公司的一位楊姓銷售員介紹，公司從2006年成立之初就致力于高端客廳家具的研發(fā)設(shè)計，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞，歐美，俄羅斯等國家。從2010年開始才正式轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，主要以產(chǎn)品的差異化、多功能性來迎合國內(nèi)消費者的需求。“以前的客戶主要集中在南方，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的北方客來跟我們談。”
對采購頗為挑剔的俞銀對先是坐上一張擺在展會門口的沙發(fā)，接著走進(jìn)展場里，與丈夫討論起沙發(fā)的樣式、顏色及性能，然后和參展商交談了一會，雙方互換了名片。
俞銀對告訴記者，這款產(chǎn)品如果拿到蘭州就要到1萬元左右，主要面向的消費群體是年輕人。“和以前不一樣了，現(xiàn)在的年輕人很看重品牌。而我們現(xiàn)在的消費群體定位是年輕人，他們追求個性和時尚。只要喜歡就舍得花錢。”
市場風(fēng)向的改變讓俞銀對洞察到內(nèi)陸地區(qū)消費需求的升級。去年，她發(fā)現(xiàn)一款她長期關(guān)注的順德較為高端的家具品牌在西安開設(shè)了5家專賣店，但考慮到自己店的客戶還是偏向大眾化，所以并沒有尋求進(jìn)一步的合作。不過，她也意識到順德品牌的價值在西北市場越來越被看重。“以往我們只關(guān)注一些家具的小配件，因為這里的大品牌價格還是相對貴。不過，這次參展也讓我們看到了一些順德大品牌家具在內(nèi)陸市場發(fā)展的可能。”
撰文：南方日報記者 羅湛賢 高綺樺 實習(xí)生 俞強年
攝影：南方日報記者 戴嘉信
作者：admin
