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筆者從事會展行業不長，但在短短的一年多時間里也連續參與了幾個千萬級的項目，從前期的投標、備標到后期的項目操作，以及長遠的客戶關系維護都有了更深刻的體會。

 

　　大規模出境獎勵旅游作為會展旅游的重要組成部分，歷來是兵家必爭之地。出境獎勵旅游市場上千萬級項目的得失直接影響各公司的品牌影響力以及團隊士氣。成功中標某一知名公司的獎勵旅游項目，往往在所處行業中也能起到積極的連鎖效應。商場上風云變幻，某一行業的發展有著很強的不可預知性，在維護固有客戶的基礎上，保持高中標率、開發新的行業市場是會展行業從業者為之奮斗的方向，因此“如何中標”就顯得尤為重要。

 

　　選擇突破點：專業+態度

 

　　大多數國內企業操作獎勵旅游活動的經驗不足，所以當獲得投標信息后，會展經理人首先要帶給客戶信心。這種信心是通過專業的操作經驗和誠懇的態度來傳遞的，操作流程上的經驗和對目的地的熟悉程度同等重要，而態度不僅要誠懇，還要保持溝通的持續性，讓客戶逐漸明了操作獎勵旅游的關鍵點，進而產生依賴心理。方案的設計者一定要在設計方案之初就善于運用自身企業的優勢創造亮點，并刻意強化二者之間的聯系。方案的獨特亮點就是獲得投標勝利的第一把鑰匙。

 

　　培養認同感：企業文化+個人認同

 

　　國有企業、外資企業以及私營企業的管理者們有著很明顯的管理風格和處世態度。國有企業的獎勵旅游活動往往是企業發展戰略的一部分，承擔著企業戰略層面的某些責任;外資企業的獎勵旅游活動重視流程、關注細節的把控，更加重視操作的技術層面;私營企業關注獎勵旅游團隊的具體回報，且專注于成本的把控。方案設計之初，就要針對不同企業的氣質做出個案分析。筆者在做標書之前，會花很長時間關注招標企業的官網并搜集之前的活動案例，希望盡可能地將標書的總體感覺、色調搭配貼近招標企業的風格。標書制作上和招標企業的文化靠攏，同時在溝通方式和技巧上也要契合不同類型企業的特征;和國企溝通要嚴守“做事規范”;對待外企要做到“效率第一”;和私企溝通一定講究“靈活”。

 

　　方案制勝：反復溝通后的量體裁衣

 

　　方案制勝并不是一句空話，成功的方案是建立在和客戶持續、有效溝通的基礎上，客戶不經意的一句話往往會透露他對于方案某一方面的側重。成功的方案不是做標人閉門造車單方面的成果，一定是和客戶反復溝通、打磨后的結果。溝通的同時要注意保護自己的底牌，所謂底牌就是方案亮點的呈現方式和關鍵操作點。不要隨便使用目的地供應商提供的方案，最經典的方案未必是最適合的，最可行的方案也未必是客戶最青睞的。所謂量體裁衣，一定要摸準客戶需求并加以強化和體現。中標后才談可行性的問題，待塵埃落定再按方案的備注條款，細細向客戶陳述可行性安排。

 

　　資源調配：內外結合的棋局

 

　　只有實力雄厚的競爭對手才有可能走到最后的PK。方案僅僅是幾十頁的PPT，而方案后面的故事卻百轉千回。獎勵旅游活動是一條鏈條，設計的不僅是旅游的食住行游購娛，還包括文案、主視覺設計、拓展、晚宴演出部分等等。一個活動的中標成功需要內部和外部資源的共同支持，內部要有方案制作的高手、負責各分項目的操作人員，要有調配各種外部資源的中層，還要借助公司高層的人脈關系。外部支持方面：甄選兩家供應商參與標書制作和成本預估，公關公司負責文案和主視覺設計，會展局協調獎勵政策，旅游局協調目的地旅游資源的配合，使館簽證處協調簽證的便利方案。博弈的重點是誰能在最短的時間內獲得各種資源的最大支持。會展公司不僅要以誠對客戶，也要以誠對待各支持機構，不要以勢施壓，不要臨陣才抱佛腳，平時要做好和各種資源方的關系維護，這也是中標的關鍵。

 

　　現場講標：行云流水中的閃光點

 

　　講標時穩定的發揮和優秀的方案同等重要。講標要不斷演練，脫稿演講是講標最基本的要求。第二點是亮點突出、閃光點突出，在方案的關鍵之處要著重講解，引起客戶的足夠重視。第三則需要之前成功案例的數據支持，拆解操作過的類似活動，關鍵數據如數家珍般信手拈來。做到這一點需要平時的積累以及親身歷練，這不是排練就可以做到。講標的重點還有時間的把握，在規定的時間內將方案淋漓盡致地講述出來。千萬級項目的講標還需要邀請公司高層出席。公司總裁出席本身就是一種態度，他的總結陳詞往往能起到畫龍點睛的效果。

 

　　以上就是獎勵旅游團隊投標的些許心得，不過商場如戰場，勝敗乃兵家常事，并沒有什么長盛不衰的“秘籍”可言。大型海外獎勵旅游項目的中標是企業綜合實力的勝利，沒有哪個因素是唯一的中標原因。

 

　　在諸多因素中，良好的客戶關系是制勝的利器，很多公司憑借多年維護的良好關系牢牢把持著客戶。但明知不可為而為之，是會展人需要具備的一種斗志，讓客戶看到自己的誠意，全力去應標而不是走過場，即便這一次折戟沉沙，但同時也是為下一次的成功、為下一步的合作打下基礎。