立足企業(yè)需求 找準展會銷售突破口 從而提升企業(yè)
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
當前，會展業(yè)已經進入了百花齊放、百家爭鳴的新時代。會展業(yè)的迅速崛起，不但給相關行業(yè)注入了諸多新鮮血液，也給企業(yè)帶來了更多的選擇。但與此同時，各式各樣的展會邀請函總讓企業(yè)應接不暇，到底哪個展會效果好，如何評價展會的效果，成為困擾企業(yè)的主要問題，也是企業(yè)是否參展的主要決定性因素。而對于展會的銷售人員來講，這也成為拓展客戶來源、調動企業(yè)參展積極性的重點突破口。
要調動企業(yè)參展的積極性，首先應該充分挖掘展會的亮點，而這個亮點必須有“吸引力”，不僅能展示企業(yè)形象，更可以幫助企業(yè)拓展市場銷售。因此，吸引專業(yè)觀眾就成為展會組織者必須重視的關鍵環(huán)節(jié)。專業(yè)觀眾意味著有質量的買家，買家來了，參展企業(yè)才有機會推廣自己的產品。對于組展方而言，在推廣展會時應有意識地重點向企業(yè)介紹展會組織專業(yè)觀眾的途徑和方式以及預計的效果，這樣才能有效提升企業(yè)對展會的關注。
其次，參展企業(yè)數量和結構也是展會具有吸引力的重要因素。一個能得到大多數企業(yè)認可的展會，在行業(yè)內將會形成口碑，這對展會吸引力的提升十分重要。比如作為一個汽車展覽會的銷售人員把參加汽車展的大企業(yè)、小企業(yè)、品牌企業(yè)、整車企業(yè)、配件企業(yè)、裝飾企業(yè)細分類別，掌握一些有代表性的企業(yè)情況信息，向有意向參展的企業(yè)作推薦，讓對方感覺這是一個行業(yè)的盛會，從而提升企業(yè)參展的積極性。
再次，歷屆展會的成績也是吸引企業(yè)參展的亮點之一。展會組織方可以綜合歷屆展會的發(fā)展情況，特別是貿易成交情況、項目簽約情況等，顯示展會的“務實”。尤其可以列舉一些有代表性的企業(yè)參展取得的交易成績和項目簽約情況，增加說服力。
最后，組展方還應關注大眾傳媒的傳播力度，在信息化時代，媒體對展會的關注度是企業(yè)十分關心的問題。對于一個展會的舉辦，如果業(yè)內媒體、社會媒體關注度較高，說明這個展會的社會影響力比較大，規(guī)格越高、權威性越強的媒體越關注這個展會，越容易引起共鳴，帶動其他媒體參與，也越易調動企業(yè)的積極性。
此外，組展方應該明確，企業(yè)參會最為關注的是參加展會能給企業(yè)帶來的成效，因此組展方在吸引企業(yè)參展時，應充分挖掘展會與企業(yè)個性化的結合點。做到這點，一方面需要展會銷售人員對展會的整個情況爛熟于心，有全面的了解；另一方面，也要對招展對象的情況進行了解，找到合適的企業(yè)，知己知彼，才有機會讓企業(yè)和展會形成共鳴，互相結合。
展會是為企業(yè)提供服務的，企業(yè)能夠在展會上獲得需求的滿足，是展會吸引企業(yè)的最重要的因素。也就是說，參加展會對企業(yè)來說有用，或者能幫助企業(yè)現場交易，或者能幫助企業(yè)展示形象，或者能幫助企業(yè)對接項目，或者能幫助企業(yè)推介展示新品，或者能為企業(yè)牽線搭橋，或者能為企業(yè)預約客戶等等。有了這個結合點，企業(yè)才會動心考慮，一旦有了這個突破口，就能為成功營銷打下堅實基礎。
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