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    德國會展業蜚聲海內外。36萬平方公里的國土上，有70座城市擁有自己的展館。室內展出面積有270萬平米，約占世界總展出面積的四分之一。在面積最大的世界5大會展中心中，德國占據了4個。每年舉辦的國際展銷會有150多場，參展商達17萬家，觀眾有1000多萬。這還不包括常年在柏林舉辦的“金熊獎”電影節和慕尼黑啤酒節以及其他較小規模的國內展。

 

    每年參加國際展會的17萬商家中有一半來自國外。約五分之一的觀眾為外國人。專業博覽會的觀眾人群，國外的比例甚至高達30%。不斷提高展會的質量，是德國吸引國外參展商并贏得海外觀眾青睞的法寶。世界頂級的專業博覽會，有三分之二是在德國舉辦的。

 

    對于外國展商和遠道而來的觀眾來說，展會期間在德逗留并不是一件十分愜意的事情。僅以住宿為例，舉辦城市賓館和飯店的價格是平時的4-5倍。普通四星級的賓館每天要價4、500歐元是常有的事，不足為奇。盡管如此，也是一房難求。許多人不得不到4、50公里之外的小城去尋求棲身之地。盡管如此，人們還是蜂擁而至。究其緣由，還是展會的魅力所致。

 

    什么魅力？名牌效應。像德國制造的產品一樣，德國也打造出了許多遐邇聞名的國際展會，比如，每年3月在漢諾威舉辦的信息與通信技術博覽會，每年4月舉辦的漢諾威工業博覽會，每兩年舉辦一次的法蘭克福車展，每年10月舉辦的法蘭克福書展，柏林每年1月舉辦的綠色食品周、每年3月舉辦的國際旅游交易會、每年8月舉辦的國際無線電和娛樂家電展，科隆每年1月舉辦的國際家具博覽會、每年10月舉辦的國際食品展，還有每年2月舉辦的紐倫堡國際玩具博覽會等。這些展會就像巨大的磁場一樣，把世界各國的生產廠家吸引到德國來。

 

    對名牌展會趨之若鶩并不是追求時髦，而是確有斬獲。2010年記者參加了漢諾威工業博覽會。展會信息量之大、視野之寬、交際之廣，絕不是在虛擬的網絡世界中就可以得到的。比如記者在現場就看到了未來的太陽能汽車。雖說太陽能汽車離現實生活還比較遙遠，但可以肯定的是，已經有人在研究它，并且設計出初步的式樣。誰能否認，在電動汽車之后，太陽能汽車不能開創一個新紀元呢！

 

    名牌展會是技術創新的群英會。這是德國展會長盛不衰的另一大奧秘。2010年的漢諾威工業博覽會，世界各地參展商帶來了4000項科技發明和新產品。在全球化時代，任何有抱負的企業家對于這樣的展會，對同行們在技術領域的進展和突破都不可能熟視無睹或抱無關痛癢的態度。因為那無異于閉關自守，其結果必然意味著被淘汰或企業的衰敗。總之，這樣的展會可以讓企業看到自己的不足和差距，看到行業的發展趨勢和未來世界工業的走向。

 

    德國會展業公開宣稱，他主要是為中小企業服務的，因而得到中小企業的支持與合作。中小企業是會展業得以生存和發展的“脊梁”。跨國公司有自己的銷售渠道。他們不需要張揚，客戶有時就會自己找上門來。中小企業不同。他們需要發展，需要讓外界了解自己，特別是自己的產品和發明創造。因此就需要與外部世界溝通并建立聯系。會展業就是建立這種聯系的橋梁和平臺。

 

    據調查，德國常年參展的企業有56000家。他們既是展會的展商，同時又是商貿洽談會的主角。從結構上看，這些企業基本上屬于中小企業。其中44%的企業雇傭員工在50人以下。另有40%的企業，員工人數在50至499人之間。他們之所以常年參展并參加經貿洽談會，是因為他們要運用這種“最重要的營銷工具”或手段。這些成長型的企業有技術，有創新產品需要向外界和同行展示，但卻缺乏渠道或作廣告的資金。即使是作廣告，其效果也遠不如當面交流。當面交流可以拉近彼此的距離，讓客戶感到親切并產生信任感。

 

    德國把展會業搞得有聲有色。這當然是以強大的工業和優秀的科技發明為支撐。但客觀的說，它也離不開高素質、專業化的運作和運營。沒有這樣一支隊伍，舉辦大型國際會展幾乎是不可能的。對于以會展為職業的公司來說，它必須具備三個條件。首先是擁有一張全球各大公司的聯絡圖，并對公司的營銷和產品有基本的了解。其次本公司的員工必須具備舉辦國際展會的知識和技能，包括對知識產權的認識。第三是能夠為展商和客戶提供一流的咨詢和服務。

 

    德國現有展會公司約100家，但有能力舉辦國際展會的公司只有40家。他們在國外至少建立了400多個辦事處。以杜塞爾多夫展會公司為例，它在108個國家設立了66個辦事機構，并開辟了13家子公司或合資公司。他們的服務以細膩著稱。比如設置專門軟件供客商使用。通過這個軟件，客商可以對參展進行定位。其中包括首要目的是什么，準備拿出多少資金，如何評估支出與效益，需要何種幫助與咨詢等等。

 

    德國展會業的效益是驚人的。從社會角度看，它確保了幾十萬人的就業崗位，使服務業更加壯大，經濟結構更趨合理。從經濟角度看，展會直接帶動了餐飲、賓館、旅游和交通業的繁榮與發展，每年的收入高達105億歐元。此外通過展會形成的定貨合同每年大約都在230億歐元上下。這又讓德國物流業擁有足夠的發展空間。更重要的是擴大了德國的影響，提高了德國的軟實力。

 

    德國每年舉辦的展會，都設有一個主賓國。客人被主人待為上賓，自然心情舒暢，甚至感到暖洋洋的。開幕式上，賓主兩國政府首腦或國家元首大都會共同出席，并發表熱情洋溢的講話。隨后還要就進一步交往與合作舉行會談和磋商，讓友誼更長久。中國人常說以牌會友或以知識會友。而德國人卻結合自己的特長，把這種交友方式抬升到國家層面，以商會友，通過展會交友。由于涉及面更廣，層次更高，包括政界和商界，因此效果更好，作用更大，且意味深長。