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目前，有越來越多的中國企業把目光轉向海外，通過參加展會宣傳自己的做法逐漸融入企業的營銷理念。那么，企業參展的效果如何，在參展的過程中要注意什么問題呢，我們總結出相關經驗以供參考。

一次簽下1.6億美元合同

中國國際貿易促進委員會（以下簡稱貿促會）展覽部部長趙會田指出，海外參展是企業開辟新市場的理想方式，能給企業帶來很多好處。

在展會上，客戶可直觀的了解參展覽公司及其產品的情況，有可能當場簽約成交或簽署意向合同。例如，2002年，中國貿促會組織中國企業參加德國漢堡造船展，中國傳播重工集團公司下屬一家企業與合作伙伴簽訂了1.6億美元的合同。在2004年西班牙巴塞羅那國際食品飲料展覽會上，山東一家果蔬公司簽訂出口合同230萬美元。意向合同170萬美元。一些參展公司反映，他們開拓國外市場主要依靠每年的幾個展會，每次展后都有客戶不斷發來訂單。還有一些企業本來瀕臨破產，參展后竟然打開了海外市場。

知名展會相當于一次行業年會，能吸引本行業最有影響力的公司參與。中國企業可以借此了解市場，開闊視野，有助于激發企業改進，開發產品。同時，去國外參展也為中國企業提供了展示形象，提高知名度的機會。據貿促會統計，2003年，全國貿促機構，專業商協會和展覽公司共組織企業赴50個國家參展，參展企業1.67萬家，在展覽會上結識外國貿易商累計130余萬家。

產品形象設計要動腦筋

雖然多數企業在展會上都有收獲，但也有一些企業的參展效果不太理想。中國醫藥保健品進出口商會的崔彬秘書長認為，這是因為有些企業對到底什么樣的展會適合自己并不了解。現代展會專業細分程度越來越高，即使是同一個展覽會，每界也會有不同的主題。前不久在瑞士去辦了一個醫藥展覽會，國內一家有名的中成藥企業貿然前往，而該展會的主題是原料藥。結果，那家企業展臺前問津者寥寥無幾。

要想成功參展，除大的方面要把握好外，細節也不可忽視。先說展臺布置。有些參展商在展臺擺放展品過多，沒有重點，讓人感覺不夠專業。其實，展臺布置不求面面俱到，而應把有賣點的展品放在重要位置。有些展品本身形象比較呆板，但國外企業通過聲光電等多種手法，就能讓原本靜態的東西變得很生動。而中國一些企業只是把幾張宣傳畫和旗子一掛，宣傳效果大打折扣。

此外，參展資料應使用英語或展覽會所在國語言，而且要確保信息準確。去年常州一個藥廠在美國參展時，宣傳畫上的英文竟然寫錯了，這樣的宣傳，其效果可想而知。企業參展的宣傳冊也大有講究，有的企業想在一本書里把全部資料都講到，其實只要介紹拳頭產品就夠了，國外企業的宣傳冊大多薄而精。

參展人員語言要過關

參展人員的儀表著裝和言談舉止也不可忽視。趙會田部長告訴記者，有些公司花大量時間和金錢準備展品和資料，確忽略了對參展人員的培訓。有些人服務意識不強，坐著聊天，冷落客戶的現象時有發生，損害了企業形象，將不少潛在客戶拒之門外。

除了展示良好的企業形象，溝通也非常關鍵。崔彬秘書長說，西方人很注意溝通。溝通順暢后很可能進一步談生意。

中國企業對這種文化差異不太敏感，在與國外企業交流時往往一味宣傳自己的產品，忽視了這種溝通。其實，溝通方式有很多。比如，談判談累了，邀請對方去喝杯咖啡或送一些中國小禮品，都會拉近雙方的距離。

溝通的前提當然是語言。如果產品很好，但企業代表不會不講外語而需借助翻譯，溝通效果就差不多了。有的企業在展覽當地現找翻譯，找來的人有時對行業術語根本就不了解，反而誤事。

準備和后續工作不能缺

企業赴海外參展，事前準備和參展的后續工作也很重要。在參展前，應根據情況提前邀請客戶，重點拜訪一些目標參展商和潛在客戶，相互交換資料，推廣合作項目。同時要積極參與展覽會安排的各項交流活動，通過研討，專題講座等樹立企業和產品的形象。

如果隨團參展，要選擇知名度高，信譽好的組織單位。好的組織單位能為參展企業省去展臺設計，后勤服務，展品運輸等麻煩，讓企業全力以赴投入展覽。

此外，不少企業往往忽視展會的后續工作。趙會田部長指出，展會結束并不等于參展工作畫上句號。要及時與在展會上結識的客戶保持聯系，做好反饋信息的收集與分析工作。只有這樣，下次參展才能收到更好的效果。