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曾為一個客戶Mr.A（華人在美國的批發商）到美國協助他參展。發現了一個現象。

展覽的第二天，來了一個客人詢問MR.A一件產品的價格，他要MR.A報給他"最大量"的報價。當下以我的經驗，我告訴MR.A小心報價，報錯就收不回來了。客人了解了報價遞了名片，說等會再來。名片上印的是“STEIN MART"的部門主管。MR.A問我，這是那家客戶，我說美國擁有一兩千家的連鎖百貨。半個鐘頭后，該客人帶了其它3個同部門的人來，每個人都看了該產品，了解他們想了解的，遞了有相同格式的名片，走了。

第三天，那個客人又來了。他開始與MR.A討論將來訂單及付款方式，他的條件是：產品樣，檢驗測試等等都跟其它客人要求大致一樣，但是，要美國交貨，交貨后2個月付款。交期必須準確，否則每晚一天的損失，供貨商要負責。

第四天，該客人的一個業務也來了，他也問了相同的問題，然后做了記錄，走了。說明會后聯絡。

接著兩個晚上，我們都在討論這個問題，MR.A認為是一筆生意，他想接。我衡量MR.A的經驗和此次產品質量上的缺失，建議他不要接。最后的決定我交給MR.A自己去判斷，但建議他可以借著這個機會多了解美國STORE的采購方式。這次的接觸，讓我也發現了美國客人從中國市場學到的經驗而產生了采購方式上的變化。

在此丟給各位一個懸案，如果是你，你會接這個訂單嗎？ 一次展會走了3次霉運

1.產品問題：MR.A的產品是中國生產的羊毛披肩，他的產品成分標示Pashmina，其實是Cashmere.由于MR.A之前在美國都是參加小區域的展覽，他的客人多半是當地的零售商。小零售商比較不在意成分標簽的正確性，只要好賣就可以了，所以都要求他產品要掛上Pashmina的成分標。而這兩種質量的價格差異是非常大的，就像蘿卜與人參一樣。當客人來時，第一句就問MR.A : Is thisPashmina? MR.A，說是的，客人連問了三次。得到的答案都是肯定的。客人問明了材質與價錢后滿意的走了。因為，MR.A報給他的是Cashmere的價錢。

美國百貨的百分百滿意服務是世界有名的，也就是說，任何產品消費者買回 后，如果不喜歡，可以沒有理由退還，這是當初由沃爾瑪率先推出的服務口號。在剛實行的幾年，沃爾瑪曾發現每到5,6月就是產品退貨的高峰期，經調查才發現，原來，是那段時間有很多畢業的party，很多人買了禮服，穿過了再退回去。這不是笑話。

所以，MR.A的報價將導致他一輩子翻不了身，如果他按這樣得報價出貨的話。

2.付款條件：美國交貨，貨到2個月付款。這表示，MR.A必須有至少3個月的周轉資金。

Stein Mart通常的采購量都很大，他們要求的質量比沃爾瑪要好。因此采購金額會很高。生產期的訂金，出貨后咻斊陂g加上交貨后2個月，就算工廠愿意交貨后到岸付款，自己還是要承擔將近2個月的周轉金。如果貨有問題，那就一毛錢都拿不到，還要賠錢。

早期Stein Mart等百貨公司跟臺灣采購時，都是采用開信用狀的方式，中國市場開放以后，很多中國的供貨商為了搶臺灣工廠的單，給與可以貨到一段時間的付款方式（term),美國前一段經濟不景氣時，這種優惠的付款方式確實讓臺灣工廠損失了不少生意。但是幾筆生意交易下來，這些美國buyer也嘗到了教訓。發現中國供貨商在供貨方面的問題，非常多。讓這些連鎖百貨商在產品上架的時間或是質量顧客投訴上損失了很多。為了避免這些風險發生，他們轉向直接跟美國的進口商采購，把風險轉嫁給他們，如此算算，比較他們直接跟中國采購得到的風險，還劃算。這也是中國市場采購經驗改變了美國進口商的采購思維。也是為什么大部分的美國百貨商不愿到中國直接采購的原因。

如何可以判斷該客人是否是‘大魚‘，除了多年的經驗以外，大部分百貨公司的采購都不是一個人單獨行動的，而且因為他們“日理萬機“，要買的產品太多了，要做的工作也太多了，他們比較專注在某項他們主要要尋找的產品。所以，經驗上是可以分辨出來的。

市場永遠在變，擁抱變化，生存之本。