國(guó)外會(huì)展?fàn)I銷五大啟示
日期：2016-04-19 / 人氣： / 來(lái)源：
1、切實(shí)更新?tīng)I(yíng)銷觀念
任何改革都來(lái)自于觀念的創(chuàng)新。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)從20世紀(jì)初發(fā)展到今天，營(yíng)銷理論方法和技術(shù)手段都發(fā)生了巨大的變革，與此同時(shí)，會(huì)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。因此，從政府主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)到每一個(gè)會(huì)展企業(yè)，中國(guó)會(huì)展界必須樹(shù)立新的營(yíng)銷觀。具體而言，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
（1）在營(yíng)銷主體上
以前業(yè)界一提到營(yíng)銷就認(rèn)為只是辦展企業(yè)的事情，而事實(shí)上會(huì)展?fàn)I銷的主體包括政府、會(huì)展企業(yè)、參展商和會(huì)者甚至還有媒體。令人欣慰的是，這種落后的觀念正在迅速發(fā)生改變。例如，目前國(guó)內(nèi)政府部門和會(huì)展界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)：會(huì)展城市也應(yīng)作為一個(gè)產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)和推廣。顯而易見(jiàn)，一座城市若加強(qiáng)與ICCA（國(guó)際大會(huì)和會(huì)議協(xié)會(huì)）等會(huì)議和展覽組織的聯(lián)系
（2）在營(yíng)銷對(duì)象上由于營(yíng)銷主體和營(yíng)銷目的不一樣，營(yíng)銷對(duì)象及工作重點(diǎn)也應(yīng)隨之變化。舉一個(gè)非常典型的例子，以前大多數(shù)國(guó)內(nèi)展覽公司都認(rèn)為營(yíng)銷的重點(diǎn)是參展商，而現(xiàn)在正逐步傾向于專業(yè)觀眾或者說(shuō)買家，這種觀念的更新既反映了中國(guó)展覽經(jīng)理人經(jīng)營(yíng)水平的提高，也映射出國(guó)內(nèi)展覽市場(chǎng)的日益成熟。隨著中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，城市營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷等新的理念在會(huì)展業(yè)中將得到更廣泛的認(rèn)同和應(yīng)用。
（3）在營(yíng)銷手段上從1894年的德國(guó)萊比錫博覽會(huì)開(kāi)始，現(xiàn)代會(huì)展業(yè)已經(jīng)走過(guò)了100多個(gè)春秋，所使用的營(yíng)銷手段早已不限于傳統(tǒng)的報(bào)刊雜志和廣播電視，大量的新技術(shù)被應(yīng)用到會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中來(lái)，使得營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)更加五彩紛呈。其中，最耀眼的當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在會(huì)展活動(dòng)中被廣泛運(yùn)用使得會(huì)展經(jīng)營(yíng)中的定制化營(yíng)銷成為可能。此外，其它一些新的營(yíng)銷手段也不斷涌現(xiàn)出來(lái)，如直接郵寄、電話銷售、的士廣告、地鐵廣告等。近幾年，隨著展覽會(huì)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)展覽公司在進(jìn)一步拓展招商、招展渠道的同時(shí)，開(kāi)始加倍重視最新?tīng)I(yíng)銷理念及手段的運(yùn)用。
2、爭(zhēng)取相關(guān)組織支持
綜觀世界會(huì)展業(yè)的發(fā)展歷史，德國(guó)、美國(guó)、法國(guó)、新加坡等會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家無(wú)一不積極爭(zhēng)取國(guó)際專業(yè)組織的支持，有些國(guó)家本身就擁有全球性的行業(yè)協(xié)會(huì)。換句話說(shuō)，大到一個(gè)國(guó)家或城市，小到一家會(huì)展企業(yè)，擁有相關(guān)權(quán)威性組織的認(rèn)可和支持是至關(guān)重要的，對(duì)于象世博會(huì)這樣的全球性展覽會(huì)尤其如此。即使對(duì)于單個(gè)企業(yè)，所主辦的會(huì)議或展覽會(huì)若能得到國(guó)際性組織認(rèn)可，對(duì)與會(huì)者和參展商及專業(yè)觀眾將具有更大的吸引力。從會(huì)展?fàn)I銷的角度來(lái)講，相關(guān)組織一般包括以下四種類型：
（1）政府有關(guān)部門
從中國(guó)改革開(kāi)放20多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，任何一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展初期都離不開(kāi)政府的扶持，會(huì)展產(chǎn)業(yè)同樣如此。正如本章第二節(jié)所提及的，會(huì)議或展覽會(huì)主辦者應(yīng)該而且完全可以把政府當(dāng)作一個(gè)重要的信息來(lái)源，如通過(guò)政府有關(guān)部門獲取國(guó)際專業(yè)買家信息，甚至將國(guó)際重要買家組織到展覽會(huì)上來(lái)，或者協(xié)助在不同的國(guó)家或地區(qū)尋找銷售代理商等。對(duì)國(guó)內(nèi)展覽公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)常打交道的有外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)、各級(jí)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)、旅游局等。
（2）各類駐外機(jī)構(gòu)從會(huì)展企業(yè)可利用的資源角度看，這里的駐外機(jī)構(gòu)主要指駐外使領(lǐng)館、各種友好組織的國(guó)外聯(lián)絡(luò)處以及其它政府機(jī)構(gòu)在國(guó)外設(shè)立的辦事處等。例如，在舉辦國(guó)際旅游交易會(huì)時(shí)，承辦單位（一般是各省、市旅游局）就應(yīng)該與國(guó)家旅游局的駐外辦事處合作，充分利用其熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況的優(yōu)勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)恼姓埂⒄猩糖兰笆侄巍Ｈ欢瑥哪壳皣?guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)的整體水平來(lái)看，會(huì)展企業(yè)對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的這些優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
（3）行業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)W會(huì)的海外組織這里的行業(yè)組織主要包括兩類：一類是國(guó)際性或區(qū)域性的專業(yè)協(xié)會(huì)，如國(guó)際大會(huì)和會(huì)議協(xié)會(huì)（ICCA）、國(guó)際博覽聯(lián)盟（UFI）、國(guó)際展覽管理協(xié)會(huì)（IAEM）等。能夠得到這些權(quán)威性組織的指導(dǎo)和推薦，無(wú)疑會(huì)有效提高國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)的美譽(yù)度，增強(qiáng)展覽會(huì)的吸引力；其次是某一個(gè)行業(yè)的協(xié)會(huì)，如世界旅游組織（WTO）、中國(guó)紡織行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)汽車工業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)模具協(xié)會(huì)等，若能得到這些機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，展會(huì)主辦單位除了享受技術(shù)支持和行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)外，還能夠迅速增強(qiáng)展覽會(huì)的可信度。
（4）國(guó)際商業(yè)公司對(duì)會(huì)展企業(yè)尤其是會(huì)議或展覽會(huì)的主辦單位而言，這里的國(guó)際商業(yè)公司主要包括實(shí)力雄厚的管理咨詢公司、公關(guān)公司、市場(chǎng)調(diào)查公司和營(yíng)銷咨詢公司等。這些公司大都具備很強(qiáng)的獲取市場(chǎng)信息的能力，并掌握有一批特定的客戶資源，從而為會(huì)議或展覽會(huì)營(yíng)銷甚至是整個(gè)城市的宣傳推廣提供強(qiáng)有力的支持。因此，國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)還應(yīng)該熟悉國(guó)際慣例和法規(guī)，積極采取市場(chǎng)化的運(yùn)作手段，充分發(fā)揮國(guó)際商業(yè)公司的作用。
3、理順行業(yè)管理體制
眾多會(huì)展發(fā)達(dá)國(guó)家的成功實(shí)踐都已證明，順暢的行業(yè)管理體制是城市會(huì)展業(yè)健康發(fā)展和整體促銷的基礎(chǔ)條件。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，政府不直接參與會(huì)議或展覽會(huì)的組織和管理，而是為會(huì)展業(yè)的發(fā)展提供必要支持，除了提供優(yōu)惠政策、投資興建場(chǎng)館（由公司自主經(jīng)營(yíng)）、資助企業(yè)出國(guó)參展外，還協(xié)助、促進(jìn)會(huì)展公司開(kāi)展會(huì)議或展覽會(huì)的推廣工作。
由于行業(yè)多頭管理、企業(yè)單純利潤(rùn)導(dǎo)向等局限性，當(dāng)前我國(guó)政府在組織會(huì)展公司和旅游企業(yè)開(kāi)展聯(lián)合促銷時(shí)存在很大障礙，更何況沒(méi)有類似于法國(guó)專業(yè)展覽會(huì)促進(jìn)委員會(huì)（PromoSalons）的專業(yè)會(huì)展管理機(jī)構(gòu)來(lái)牽頭。因而，無(wú)論是從遵照國(guó)際慣例的要求出發(fā)，還是從具體操作的角度來(lái)分析，筆者都覺(jué)得在管理體制上，我國(guó)應(yīng)要取具有前瞻性的模式：成立會(huì)議旅游局，將會(huì)議活動(dòng)納入旅游部門進(jìn)行統(tǒng)一管理；在展覽業(yè)內(nèi)成立展覽行業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、管理和促銷。
4、積極開(kāi)展聯(lián)合促銷
世界上許多國(guó)家的會(huì)議或展覽業(yè)之所以能取得巨大成功，并在國(guó)際上享有盛譽(yù)，在很大程度上得益于整體促銷活動(dòng)的高效、有力。畢竟，開(kāi)展聯(lián)合促銷既能塑造和推廣地區(qū)會(huì)展業(yè)的整體形象，又可有效組織分散的資金、人力和物力，集中力量宣傳本地區(qū)優(yōu)良的辦展（會(huì)）環(huán)境以及一批品牌會(huì)議或展覽會(huì)。
——在會(huì)議方面，應(yīng)由政府有關(guān)部門牽頭，大力推進(jìn)目的地整體營(yíng)銷。因?yàn)閺V闊的市場(chǎng)前景和良好的外部環(huán)境能夠吸引更多的國(guó)際會(huì)議組織者和公司會(huì)議策劃人，而這需要依靠精心策劃的目的地營(yíng)銷活動(dòng)完成。何況，一些國(guó)際性的會(huì)議一般較少固定在某個(gè)國(guó)家或城市召開(kāi)，這必將使得國(guó)家與國(guó)家、城市與城市會(huì)議業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
——在展覽方面，可借鑒法國(guó)專業(yè)展覽會(huì)促進(jìn)委員會(huì)（PromoSalons）的成功模式，本著平等自愿、投資多受益大的原則，成立全國(guó)范圍內(nèi)的促銷聯(lián)合體，使得面向全球開(kāi)展聯(lián)合促銷成為可能。因?yàn)閱蝹€(gè)的展覽公司，哪怕是實(shí)力雄厚的展覽集團(tuán)，都沒(méi)有足夠的實(shí)力在世界上幾十個(gè)國(guó)家建立屬于自己的辦事機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，但是從屬于不同展覽公司的幾十個(gè)展覽會(huì)把各自的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)集中到一起，就能組成一個(gè)有效的國(guó)際促銷網(wǎng)絡(luò)。
特別值得一提的是，國(guó)外在開(kāi)展會(huì)展活動(dòng)尤其是全球性會(huì)議或世界博覽會(huì)的整體促銷時(shí)，會(huì)展部門和旅游業(yè)往往能精誠(chéng)合作，而國(guó)內(nèi)會(huì)展界（行業(yè)協(xié)會(huì)／會(huì)展公司）在這方面做得還十分欠缺。在未來(lái)一段時(shí)期，國(guó)內(nèi)會(huì)展界和旅游界不妨在聯(lián)合促銷方面進(jìn)行一些大膽的嘗試，因?yàn)椋瑫?huì)展活動(dòng)和旅游活動(dòng)存在許多共性，這決定了城市在進(jìn)行目的地整體促銷時(shí)，會(huì)展部門完全可以和旅游部門協(xié)作。即使是會(huì)展企業(yè)單獨(dú)開(kāi)展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，也應(yīng)將會(huì)議和展覽會(huì)與城市及周邊的旅游景點(diǎn)和旅游接待設(shè)施結(jié)合起來(lái)。
5、推進(jìn)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新
21世紀(jì)是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，任何事物都要接受新觀念、新技術(shù)的洗禮。營(yíng)銷手段的創(chuàng)新是更新會(huì)展?fàn)I銷理念的重要內(nèi)容之一。從營(yíng)銷主體的角度，可以將營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新分為兩類，即會(huì)展城市層面和會(huì)展企業(yè)層面。此外，鑒于營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷技術(shù)的緊密關(guān)系，作者也將其納入這一點(diǎn)來(lái)論述。
——對(duì)于會(huì)展城市而言，行業(yè)主管機(jī)構(gòu)應(yīng)與旅游、城建、媒體等部門聯(lián)合，積極建設(shè)目的地作手段加強(qiáng)各行業(yè)之間的協(xié)作，切實(shí)提高對(duì)大型會(huì)展活動(dòng)的綜合接待能力。
——對(duì)于行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)而言，應(yīng)盡快建立先進(jìn)的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，完善市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)制度和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)參展商或主要貿(mào)易觀眾開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷；利用互聯(lián)網(wǎng)與參展商和專業(yè)觀眾進(jìn)行互動(dòng)式交流，以便及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。
與營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新相輔相成的是積極拓展?fàn)I銷渠道，后者既是直接銷售展覽會(huì)的有效補(bǔ)充，也是新的營(yíng)銷技術(shù)得以迅速推廣的主要途徑。在國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)的整體實(shí)力還比較弱的狀況下，拓展?fàn)I銷渠道不失為一條發(fā)展的捷徑。
例如，出國(guó)展的傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)和推廣渠道是外貿(mào)進(jìn)出口公司和貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)（這主要是由我國(guó)過(guò)去的外貿(mào)體制和出展審批制所造成的），而這一情況在近幾年發(fā)生了很大的變化。盡管渠道推廣仍然占有舉足輕重的地位，但現(xiàn)在大部分出國(guó)展組展單位都以直接的客戶銷售作為招展的主要手段。而且，許多組展單位在渠道拓展方面進(jìn)行了積極的探索，如中展海外推行的獨(dú)家代理招展方式便值得業(yè)內(nèi)借鑒。
任何改革都來(lái)自于觀念的創(chuàng)新。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)從20世紀(jì)初發(fā)展到今天，營(yíng)銷理論方法和技術(shù)手段都發(fā)生了巨大的變革，與此同時(shí)，會(huì)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。因此，從政府主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)到每一個(gè)會(huì)展企業(yè)，中國(guó)會(huì)展界必須樹(shù)立新的營(yíng)銷觀。具體而言，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
（1）在營(yíng)銷主體上
以前業(yè)界一提到營(yíng)銷就認(rèn)為只是辦展企業(yè)的事情，而事實(shí)上會(huì)展?fàn)I銷的主體包括政府、會(huì)展企業(yè)、參展商和會(huì)者甚至還有媒體。令人欣慰的是，這種落后的觀念正在迅速發(fā)生改變。例如，目前國(guó)內(nèi)政府部門和會(huì)展界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)：會(huì)展城市也應(yīng)作為一個(gè)產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)和推廣。顯而易見(jiàn)，一座城市若加強(qiáng)與ICCA（國(guó)際大會(huì)和會(huì)議協(xié)會(huì)）等會(huì)議和展覽組織的聯(lián)系
（2）在營(yíng)銷對(duì)象上由于營(yíng)銷主體和營(yíng)銷目的不一樣，營(yíng)銷對(duì)象及工作重點(diǎn)也應(yīng)隨之變化。舉一個(gè)非常典型的例子，以前大多數(shù)國(guó)內(nèi)展覽公司都認(rèn)為營(yíng)銷的重點(diǎn)是參展商，而現(xiàn)在正逐步傾向于專業(yè)觀眾或者說(shuō)買家，這種觀念的更新既反映了中國(guó)展覽經(jīng)理人經(jīng)營(yíng)水平的提高，也映射出國(guó)內(nèi)展覽市場(chǎng)的日益成熟。隨著中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，城市營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷等新的理念在會(huì)展業(yè)中將得到更廣泛的認(rèn)同和應(yīng)用。
（3）在營(yíng)銷手段上從1894年的德國(guó)萊比錫博覽會(huì)開(kāi)始，現(xiàn)代會(huì)展業(yè)已經(jīng)走過(guò)了100多個(gè)春秋，所使用的營(yíng)銷手段早已不限于傳統(tǒng)的報(bào)刊雜志和廣播電視，大量的新技術(shù)被應(yīng)用到會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中來(lái)，使得營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)更加五彩紛呈。其中，最耀眼的當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在會(huì)展活動(dòng)中被廣泛運(yùn)用使得會(huì)展經(jīng)營(yíng)中的定制化營(yíng)銷成為可能。此外，其它一些新的營(yíng)銷手段也不斷涌現(xiàn)出來(lái)，如直接郵寄、電話銷售、的士廣告、地鐵廣告等。近幾年，隨著展覽會(huì)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)展覽公司在進(jìn)一步拓展招商、招展渠道的同時(shí)，開(kāi)始加倍重視最新?tīng)I(yíng)銷理念及手段的運(yùn)用。
2、爭(zhēng)取相關(guān)組織支持
綜觀世界會(huì)展業(yè)的發(fā)展歷史，德國(guó)、美國(guó)、法國(guó)、新加坡等會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家無(wú)一不積極爭(zhēng)取國(guó)際專業(yè)組織的支持，有些國(guó)家本身就擁有全球性的行業(yè)協(xié)會(huì)。換句話說(shuō)，大到一個(gè)國(guó)家或城市，小到一家會(huì)展企業(yè)，擁有相關(guān)權(quán)威性組織的認(rèn)可和支持是至關(guān)重要的，對(duì)于象世博會(huì)這樣的全球性展覽會(huì)尤其如此。即使對(duì)于單個(gè)企業(yè)，所主辦的會(huì)議或展覽會(huì)若能得到國(guó)際性組織認(rèn)可，對(duì)與會(huì)者和參展商及專業(yè)觀眾將具有更大的吸引力。從會(huì)展?fàn)I銷的角度來(lái)講，相關(guān)組織一般包括以下四種類型：
（1）政府有關(guān)部門
從中國(guó)改革開(kāi)放20多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，任何一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展初期都離不開(kāi)政府的扶持，會(huì)展產(chǎn)業(yè)同樣如此。正如本章第二節(jié)所提及的，會(huì)議或展覽會(huì)主辦者應(yīng)該而且完全可以把政府當(dāng)作一個(gè)重要的信息來(lái)源，如通過(guò)政府有關(guān)部門獲取國(guó)際專業(yè)買家信息，甚至將國(guó)際重要買家組織到展覽會(huì)上來(lái)，或者協(xié)助在不同的國(guó)家或地區(qū)尋找銷售代理商等。對(duì)國(guó)內(nèi)展覽公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)常打交道的有外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)、各級(jí)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)、旅游局等。
（2）各類駐外機(jī)構(gòu)從會(huì)展企業(yè)可利用的資源角度看，這里的駐外機(jī)構(gòu)主要指駐外使領(lǐng)館、各種友好組織的國(guó)外聯(lián)絡(luò)處以及其它政府機(jī)構(gòu)在國(guó)外設(shè)立的辦事處等。例如，在舉辦國(guó)際旅游交易會(huì)時(shí)，承辦單位（一般是各省、市旅游局）就應(yīng)該與國(guó)家旅游局的駐外辦事處合作，充分利用其熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況的優(yōu)勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)恼姓埂⒄猩糖兰笆侄巍Ｈ欢瑥哪壳皣?guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)的整體水平來(lái)看，會(huì)展企業(yè)對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的這些優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
（3）行業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)W會(huì)的海外組織這里的行業(yè)組織主要包括兩類：一類是國(guó)際性或區(qū)域性的專業(yè)協(xié)會(huì)，如國(guó)際大會(huì)和會(huì)議協(xié)會(huì)（ICCA）、國(guó)際博覽聯(lián)盟（UFI）、國(guó)際展覽管理協(xié)會(huì)（IAEM）等。能夠得到這些權(quán)威性組織的指導(dǎo)和推薦，無(wú)疑會(huì)有效提高國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)的美譽(yù)度，增強(qiáng)展覽會(huì)的吸引力；其次是某一個(gè)行業(yè)的協(xié)會(huì)，如世界旅游組織（WTO）、中國(guó)紡織行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)汽車工業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)模具協(xié)會(huì)等，若能得到這些機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，展會(huì)主辦單位除了享受技術(shù)支持和行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)外，還能夠迅速增強(qiáng)展覽會(huì)的可信度。
（4）國(guó)際商業(yè)公司對(duì)會(huì)展企業(yè)尤其是會(huì)議或展覽會(huì)的主辦單位而言，這里的國(guó)際商業(yè)公司主要包括實(shí)力雄厚的管理咨詢公司、公關(guān)公司、市場(chǎng)調(diào)查公司和營(yíng)銷咨詢公司等。這些公司大都具備很強(qiáng)的獲取市場(chǎng)信息的能力，并掌握有一批特定的客戶資源，從而為會(huì)議或展覽會(huì)營(yíng)銷甚至是整個(gè)城市的宣傳推廣提供強(qiáng)有力的支持。因此，國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)還應(yīng)該熟悉國(guó)際慣例和法規(guī)，積極采取市場(chǎng)化的運(yùn)作手段，充分發(fā)揮國(guó)際商業(yè)公司的作用。
3、理順行業(yè)管理體制
眾多會(huì)展發(fā)達(dá)國(guó)家的成功實(shí)踐都已證明，順暢的行業(yè)管理體制是城市會(huì)展業(yè)健康發(fā)展和整體促銷的基礎(chǔ)條件。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，政府不直接參與會(huì)議或展覽會(huì)的組織和管理，而是為會(huì)展業(yè)的發(fā)展提供必要支持，除了提供優(yōu)惠政策、投資興建場(chǎng)館（由公司自主經(jīng)營(yíng)）、資助企業(yè)出國(guó)參展外，還協(xié)助、促進(jìn)會(huì)展公司開(kāi)展會(huì)議或展覽會(huì)的推廣工作。
由于行業(yè)多頭管理、企業(yè)單純利潤(rùn)導(dǎo)向等局限性，當(dāng)前我國(guó)政府在組織會(huì)展公司和旅游企業(yè)開(kāi)展聯(lián)合促銷時(shí)存在很大障礙，更何況沒(méi)有類似于法國(guó)專業(yè)展覽會(huì)促進(jìn)委員會(huì)（PromoSalons）的專業(yè)會(huì)展管理機(jī)構(gòu)來(lái)牽頭。因而，無(wú)論是從遵照國(guó)際慣例的要求出發(fā)，還是從具體操作的角度來(lái)分析，筆者都覺(jué)得在管理體制上，我國(guó)應(yīng)要取具有前瞻性的模式：成立會(huì)議旅游局，將會(huì)議活動(dòng)納入旅游部門進(jìn)行統(tǒng)一管理；在展覽業(yè)內(nèi)成立展覽行業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、管理和促銷。
4、積極開(kāi)展聯(lián)合促銷
世界上許多國(guó)家的會(huì)議或展覽業(yè)之所以能取得巨大成功，并在國(guó)際上享有盛譽(yù)，在很大程度上得益于整體促銷活動(dòng)的高效、有力。畢竟，開(kāi)展聯(lián)合促銷既能塑造和推廣地區(qū)會(huì)展業(yè)的整體形象，又可有效組織分散的資金、人力和物力，集中力量宣傳本地區(qū)優(yōu)良的辦展（會(huì)）環(huán)境以及一批品牌會(huì)議或展覽會(huì)。
——在會(huì)議方面，應(yīng)由政府有關(guān)部門牽頭，大力推進(jìn)目的地整體營(yíng)銷。因?yàn)閺V闊的市場(chǎng)前景和良好的外部環(huán)境能夠吸引更多的國(guó)際會(huì)議組織者和公司會(huì)議策劃人，而這需要依靠精心策劃的目的地營(yíng)銷活動(dòng)完成。何況，一些國(guó)際性的會(huì)議一般較少固定在某個(gè)國(guó)家或城市召開(kāi)，這必將使得國(guó)家與國(guó)家、城市與城市會(huì)議業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
——在展覽方面，可借鑒法國(guó)專業(yè)展覽會(huì)促進(jìn)委員會(huì)（PromoSalons）的成功模式，本著平等自愿、投資多受益大的原則，成立全國(guó)范圍內(nèi)的促銷聯(lián)合體，使得面向全球開(kāi)展聯(lián)合促銷成為可能。因?yàn)閱蝹€(gè)的展覽公司，哪怕是實(shí)力雄厚的展覽集團(tuán)，都沒(méi)有足夠的實(shí)力在世界上幾十個(gè)國(guó)家建立屬于自己的辦事機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，但是從屬于不同展覽公司的幾十個(gè)展覽會(huì)把各自的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)集中到一起，就能組成一個(gè)有效的國(guó)際促銷網(wǎng)絡(luò)。
特別值得一提的是，國(guó)外在開(kāi)展會(huì)展活動(dòng)尤其是全球性會(huì)議或世界博覽會(huì)的整體促銷時(shí)，會(huì)展部門和旅游業(yè)往往能精誠(chéng)合作，而國(guó)內(nèi)會(huì)展界（行業(yè)協(xié)會(huì)／會(huì)展公司）在這方面做得還十分欠缺。在未來(lái)一段時(shí)期，國(guó)內(nèi)會(huì)展界和旅游界不妨在聯(lián)合促銷方面進(jìn)行一些大膽的嘗試，因?yàn)椋瑫?huì)展活動(dòng)和旅游活動(dòng)存在許多共性，這決定了城市在進(jìn)行目的地整體促銷時(shí)，會(huì)展部門完全可以和旅游部門協(xié)作。即使是會(huì)展企業(yè)單獨(dú)開(kāi)展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，也應(yīng)將會(huì)議和展覽會(huì)與城市及周邊的旅游景點(diǎn)和旅游接待設(shè)施結(jié)合起來(lái)。
5、推進(jìn)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新
21世紀(jì)是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，任何事物都要接受新觀念、新技術(shù)的洗禮。營(yíng)銷手段的創(chuàng)新是更新會(huì)展?fàn)I銷理念的重要內(nèi)容之一。從營(yíng)銷主體的角度，可以將營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新分為兩類，即會(huì)展城市層面和會(huì)展企業(yè)層面。此外，鑒于營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷技術(shù)的緊密關(guān)系，作者也將其納入這一點(diǎn)來(lái)論述。
——對(duì)于會(huì)展城市而言，行業(yè)主管機(jī)構(gòu)應(yīng)與旅游、城建、媒體等部門聯(lián)合，積極建設(shè)目的地作手段加強(qiáng)各行業(yè)之間的協(xié)作，切實(shí)提高對(duì)大型會(huì)展活動(dòng)的綜合接待能力。
——對(duì)于行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)而言，應(yīng)盡快建立先進(jìn)的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，完善市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)制度和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)參展商或主要貿(mào)易觀眾開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷；利用互聯(lián)網(wǎng)與參展商和專業(yè)觀眾進(jìn)行互動(dòng)式交流，以便及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。
與營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新相輔相成的是積極拓展?fàn)I銷渠道，后者既是直接銷售展覽會(huì)的有效補(bǔ)充，也是新的營(yíng)銷技術(shù)得以迅速推廣的主要途徑。在國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)的整體實(shí)力還比較弱的狀況下，拓展?fàn)I銷渠道不失為一條發(fā)展的捷徑。
例如，出國(guó)展的傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)和推廣渠道是外貿(mào)進(jìn)出口公司和貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)（這主要是由我國(guó)過(guò)去的外貿(mào)體制和出展審批制所造成的），而這一情況在近幾年發(fā)生了很大的變化。盡管渠道推廣仍然占有舉足輕重的地位，但現(xiàn)在大部分出國(guó)展組展單位都以直接的客戶銷售作為招展的主要手段。而且，許多組展單位在渠道拓展方面進(jìn)行了積極的探索，如中展海外推行的獨(dú)家代理招展方式便值得業(yè)內(nèi)借鑒。
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