企業如何決策是否參展
日期:2016-04-20 / 人氣: / 來源:
企業經常收到各類展覽會的資料、電話,選擇一個好的、對企業產品銷售和形象有幫助的展覽會,成了企業決策者要考慮的問題。總結起來,企業決定是否參加一個展覽會,需要從以下幾個方面進行決策分析。
一、制定目標
各類企業應根據企業和產品的具體情況定出參展目標。目標主要包括以下幾個方面:
1.維護或樹立參展企業的形象。參展對于企業樹立形象來說既省時又省力。對于新企業來說,參展可以幫助企業在短時間內建立客戶關系,進入市場,被同行業所接受。而對老企業來說,則更應注重固定參加一些有影響有規模的專業展,以便定時與客戶交流聯絡。
2.增加對市場的了解。尤其是專業的展覽,展商很容易了解到其他企業的發展、產品狀況,甚至是科技秘密。另外,在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調研要直觀和準確。
3.宣傳產品和服務。展覽會是一種立體的廣告,為展商提供了一個充分展示自己產品的機會,使客戶增進對產品和服務的了解,便于客戶接受。
4.銷售與成交。展覽的時間雖然短,為便于客戶直接與商家交流,大多數參展者都希望在展覽會上達成一些協議或意向,并以之為他們在展覽會的最大收獲。
二、決策分析
確定目標后,企業就可對各類型的展覽進行篩選,以便做出最明智選擇。展覽往往分為國際展、國內展。有的展覽范圍極廣,如博覽會,而有的專業展只限于該行業;另一方面,有的展覽注重的是產品的展示,有的則側重貿易交流。參展者必須先對展覽的性質、規模和范圍有所了解,再進行重點考慮。對于專業展來說,展覽的時間十分重要。如果展覽時期恰好是該行業的繁榮時期,展覽的效果自然會好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎,因為這個時候通常是企業制定計劃的時間,企業的參展或參觀都有可能對雙方有所影響。另外參展場地也同樣至關重要,展覽會的場址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素,直接關系著產品的市場。
三、做好預算
參展企業做好參展預算十分重要,如果計算得當并有連續性,那么商貿展覽會對于小企業來說是很好的投資:在制定預算時,需要記住的項目是:展臺空間、建造拆除、特別的廣告贈品、運輸費用、視聽器材、電力開支、電話服務、附屬材料、人員費、廣告、機票和酒店住宿等。當決定了成本以后,要準備一份工作單來分析經濟狀況:投資的回報如何?回報等于總銷量除以展覽的總支出。每個銷售帶頭人的成本是多少?這等于展覽的總支出除以銷售帶頭人的數量。
四、寄發請柬
為了取得展會成功,應發出一些請貼。注意你的展臺和一些有關的新服務項目和新產品消息,并與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務項目和新產品。當然,你完全可以配合使用展覽會為你提供的展商專用請柬。
人們決定參加某個貿易展覽會的一個原因,是因為他們收到了參展公司或它們的銷售代理發出的請柬。要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息。
一、制定目標
各類企業應根據企業和產品的具體情況定出參展目標。目標主要包括以下幾個方面:
1.維護或樹立參展企業的形象。參展對于企業樹立形象來說既省時又省力。對于新企業來說,參展可以幫助企業在短時間內建立客戶關系,進入市場,被同行業所接受。而對老企業來說,則更應注重固定參加一些有影響有規模的專業展,以便定時與客戶交流聯絡。
2.增加對市場的了解。尤其是專業的展覽,展商很容易了解到其他企業的發展、產品狀況,甚至是科技秘密。另外,在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調研要直觀和準確。
3.宣傳產品和服務。展覽會是一種立體的廣告,為展商提供了一個充分展示自己產品的機會,使客戶增進對產品和服務的了解,便于客戶接受。
4.銷售與成交。展覽的時間雖然短,為便于客戶直接與商家交流,大多數參展者都希望在展覽會上達成一些協議或意向,并以之為他們在展覽會的最大收獲。
二、決策分析
確定目標后,企業就可對各類型的展覽進行篩選,以便做出最明智選擇。展覽往往分為國際展、國內展。有的展覽范圍極廣,如博覽會,而有的專業展只限于該行業;另一方面,有的展覽注重的是產品的展示,有的則側重貿易交流。參展者必須先對展覽的性質、規模和范圍有所了解,再進行重點考慮。對于專業展來說,展覽的時間十分重要。如果展覽時期恰好是該行業的繁榮時期,展覽的效果自然會好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎,因為這個時候通常是企業制定計劃的時間,企業的參展或參觀都有可能對雙方有所影響。另外參展場地也同樣至關重要,展覽會的場址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素,直接關系著產品的市場。
三、做好預算
參展企業做好參展預算十分重要,如果計算得當并有連續性,那么商貿展覽會對于小企業來說是很好的投資:在制定預算時,需要記住的項目是:展臺空間、建造拆除、特別的廣告贈品、運輸費用、視聽器材、電力開支、電話服務、附屬材料、人員費、廣告、機票和酒店住宿等。當決定了成本以后,要準備一份工作單來分析經濟狀況:投資的回報如何?回報等于總銷量除以展覽的總支出。每個銷售帶頭人的成本是多少?這等于展覽的總支出除以銷售帶頭人的數量。
四、寄發請柬
為了取得展會成功,應發出一些請貼。注意你的展臺和一些有關的新服務項目和新產品消息,并與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務項目和新產品。當然,你完全可以配合使用展覽會為你提供的展商專用請柬。
人們決定參加某個貿易展覽會的一個原因,是因為他們收到了參展公司或它們的銷售代理發出的請柬。要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息。
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