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隨著展覽業的迅速發展，外資展覽巨頭已不滿足于形式上的合作了。在日前舉行的“2005中國國際鞋展·鞋機展”上，杜塞爾多夫展覽公司首席執行官馮培喜給記者詮釋了“合作”的新概念，即把杜塞爾多夫在全球領先的展會與排名第二第三位的其他公司主辦的展會開展合作，“第一加第二”的合作將給排在后面的競爭對手以沉重的打擊。這顯然是一種通過合作來謀求“雙贏”的競爭策略，但業內專家同時也提醒：在合作辦展的模式下，利益分配一直是影響合作關系的“難關”，輕言合作有時是要吃苦頭的。 

“合作”不一定就會形成“合力” 

 

對于“第一加第二”的策略，馮培喜向記者這樣解釋：杜塞爾多夫在全球有40多個展會，其中有20個品牌名列全球第一。公司近幾年成立的“同類型展會聯盟”，就是讓全球第一的展會與同類型的第二或第三名的展會進行合作，以鞏固其“老大”的位子。例如巴西的印刷展、迪拜的醫藥展，就是他們看中并且開展合作的展會。 

 

雅式展覽總經理何佩瑛則明確表達了對合作辦展的肯定態度。她告訴記者：兩個大型展會的聯合對提升參展商信心和專業觀眾的質量具有更為重要的意義。就雅式來說，被列為世界三大塑料展會之一的“2005國際橡塑展”，雅式雖已舉辦了20多年之久，但仍然會引進杜塞爾多夫作為戰略伙伴，主因就是看重其全球第一橡塑展“K展”的成功經驗；此外，雅式還會與德國科隆展覽聯合舉辦“亞洲五金交易會”，而后者是全球最大的五金及DIY產品展覽會--“應用天地”的主辦者。 

 

但在一些國內的會展研究者看來，這種“第一加第二”的策略放在國內來說并不適合。商務部研究院會展經濟研究中心主任應麗君便認為，由于展會的區域性較強，即使是處于同一行業，每個展會的參展商、觀眾來源及銷售市場等方面都具有差異化，合作不一定就會形成“合力”；而且如何分配利潤是一個非常敏感的問題，一不小心就容易產生經濟糾紛，所以應該慎言合作。 

 

合作是暫時的，“單飛”只待時機 

 

在合作的背后值得關注的是，雖然名為“合作”，但雙方的資金運作卻是各自為戰的。一個展會的項目經理告訴記者，在合作之前一般先由雙方把區域范圍劃分完畢，然后在所屬區域各自招展，費用也是各自出資的。可見在資本進入方面，雙方都小心謹慎，“花自家的錢”更為放心。 

 

應麗君告訴記者，在資本進入方面，照明展的例子值得借鑒。2003年底，廣州光亞展覽與法蘭克福展覽進行合作，光亞拿出其培育了8年、目前規模為亞洲第一、世界第二的“廣州國際照明展”項目進行評估作價，法蘭克福按作價金額投入其中50%資金，并獲得該照明展50%股份。 

 

廣州會展產業研究所所長劉松萍同樣對這個案例持贊賞的態度。劉松萍告訴記者，資本的進入使照明展迅速擴大規模，已經由原來的5.5萬平方米增加至8萬平方米。但顯而易見的是“照明展”并未成為眾多公司認同的合作模式，而“各自埋單”的方式依然是合作的主流方式。 

 

去年年初，商務部發布了第一號部令，公布了《設立外商投資會議展覽公司暫行規定》(簡稱《暫行規定》)。部令規定“外商投資會議展覽公司可以在中國境內主辦、承辦各類經濟技術展覽會和會議”。專家表示，這其實表明以前只能尋求合作伙伴“找批條”的外資展覽公司已經獲得了在國內的獨立辦展權。

 

實際上，這一規定甫一出臺，行內人士就紛紛猜測外資獨立辦展會給內地展覽帶來什么樣的威脅。但如今看來，不少外資巨頭仍持金做觀望狀，他們同時表示：“單飛”的時機仍未成熟。 

 

對于這一“有趣”的現象，應麗君認為：雖然外資展覽公司獲得了政策上的準入，但在實際的市場準入中還會有其他隱性限制。畢竟會展經濟具有公共性、公益性等特點，市場沒有完全放開，這樣才使外資資本在考慮進入市場時，慎之又慎。但不可否認的是：雖然現在是“合作”在唱主旋律，但只要時機成熟，“合作”肯定會被“單飛”取而代之。一位會展界觀察人士相信這肯定是一個即將發生的事實。