參展商實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)---市場(chǎng)考察篇
日期：2016-04-21 / 人氣： / 來(lái)源：
在中東參展離不開(kāi)市場(chǎng)考察活動(dòng)，如何利用短暫的參展期間達(dá)到最好的考察效果，考察又需要注意哪些問(wèn)題，同時(shí)又需要做哪些必要的準(zhǔn)備？本文綜合中東當(dāng)?shù)卣褂[服務(wù)人員帶隊(duì)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)以及部分考察人員的親身經(jīng)歷作一個(gè)概括介紹。 市場(chǎng)考察的目的基本上可以歸納為以下幾個(gè)方面，一是先前對(duì)市場(chǎng)完全陌生，希望通過(guò)考察有一個(gè)大概的了解并建立一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。二是對(duì)市場(chǎng)情況已經(jīng)有所了解，與當(dāng)?shù)厣倘擞羞^(guò)貿(mào)易往來(lái)，希望能通過(guò)考察對(duì)市場(chǎng)潛力和所屬的行業(yè)有更深了解。三是帶著投資設(shè)點(diǎn)目的而來(lái)，通過(guò)考察來(lái)了解相關(guān)法律規(guī)定和具體程序。
2002年以前，市場(chǎng)考察相對(duì)比較容易，可以輕松掌握到很多相關(guān)信息，包括批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)則，采購(gòu)商的分布，產(chǎn)品供求情況甚至產(chǎn)品的價(jià)格水平。因?yàn)槟菚r(shí)絕大多數(shù)中國(guó)商人的考察還停留在第一個(gè)和第二個(gè)目的，對(duì)于當(dāng)?shù)乇姸嗟挠“鸵晾噬倘藖?lái)說(shuō)，是增加一個(gè)新的供貨渠道和潛在的現(xiàn)貨來(lái)源。這是一種互補(bǔ)互利的模式，因此經(jīng)常可以碰到這些商人熱情歡迎中國(guó)參展商參觀自己的店鋪，并進(jìn)一步洽談未來(lái)的合作方式。 自2002年以來(lái)，越來(lái)越多的中國(guó)商人直接入駐中東市場(chǎng)，在部分紡織品和低檔鞋類產(chǎn)品上以壓倒性的優(yōu)勢(shì)擊敗了原來(lái)占據(jù)市場(chǎng)的印巴商人，很多印巴商人利潤(rùn)率急劇下降，部分商人被迫出讓店面，小部分商人更是因無(wú)法適應(yīng)殘酷價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)完全退出低檔鞋類經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。
印巴或其他國(guó)家商人帶著復(fù)雜的心情驚呼“中國(guó)人來(lái)了”，中國(guó)商人在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面采用的無(wú)序方式使得當(dāng)?shù)氐纳倘碎_(kāi)始對(duì)中國(guó)商人懷有戒心。所以近兩年來(lái)中國(guó)參展商在中東就發(fā)生了很多被謝絕參觀店面的情況，這就是當(dāng)?shù)厣倘爽F(xiàn)實(shí)心態(tài)的一種表現(xiàn)；有的商人在店主的黑臉前勉強(qiáng)進(jìn)了店面，但也絕對(duì)不可能問(wèn)得出任何有價(jià)值的信息；而進(jìn)行市場(chǎng)考察的中國(guó)商人若是對(duì)店面出現(xiàn)一點(diǎn)興趣，肯定會(huì)得到一個(gè)天價(jià)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。那現(xiàn)在是不是就很難建立有效的市場(chǎng)考察呢？其實(shí)不然，這關(guān)鍵還要看你是否進(jìn)行了必要的準(zhǔn)備并采用了適當(dāng)?shù)姆椒ā?對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)考察時(shí)間并不很充分，一般都是在展覽空隙或展覽結(jié)束后有限的時(shí)間內(nèi)走馬觀花。如果是上文提到的第一種考察目的，可以在參加市場(chǎng)考察前準(zhǔn)備特別的目錄冊(cè)，冊(cè)子最好薄一點(diǎn)，數(shù)量多一點(diǎn)，帶著不覺(jué)得沉重，以備廣泛散播。可以在目錄冊(cè)里用英語(yǔ)或阿拉伯語(yǔ)寫此行的目的，并將自己公司展覽設(shè)計(jì)位號(hào)碼寫在上面，歡迎店主來(lái)展館訪問(wèn)，建立貿(mào)易聯(lián)系。如果自覺(jué)英語(yǔ)還不是很流利，那么在進(jìn)店面的時(shí)候也不需要多說(shuō)話，直接就把冊(cè)子遞交給坐在桌子旁邊的經(jīng)理人員，一般這種位子普通銷售人員不會(huì)隨便亂坐；也可以先問(wèn)該公司經(jīng)理或老板在不在，如果不在，就拜托銷售人員轉(zhuǎn)交。最好再準(zhǔn)備一些輕便的禮物，以顯示自己的誠(chéng)意，同時(shí)也能夠博得店內(nèi)銷售人員或經(jīng)理人的好感。這個(gè)方法已經(jīng)被很多考察人員證明是行之有效的。需要注意的是，在每個(gè)店內(nèi)都必須要拿到名片，并在出門以后做一個(gè)簡(jiǎn)單的記錄，包括地點(diǎn)方位和簡(jiǎn)單意向。這種考察我們稱之為蜻蜓點(diǎn)水，通過(guò)大量資料的散發(fā)，可與有興趣的商人建立貿(mào)易聯(lián)系。 單一行動(dòng)的效果不一定很好，但因?yàn)樯⒉ッ鎻V，事實(shí)證明總體效果還可以。如果在這種考察過(guò)程中碰到有興趣的商人，一定要安排另外一個(gè)時(shí)間再登門拜訪，此時(shí)就需要準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料和實(shí)物樣品。若是上班時(shí)間，就直接到對(duì)方店面，若是下班時(shí)間，也可通過(guò)約在咖啡店或中餐廳來(lái)調(diào)節(jié)氣氛。 如果是上文提到的第二種目的，也就是希望能挖掘更優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)商，那么可以采用其他方式。
首先通過(guò)官方途徑來(lái)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中意向行業(yè)里中的優(yōu)秀企業(yè)。例如可以通過(guò)聯(lián)系商會(huì)掌握本地大采購(gòu)商的背景情況，另一方面也可以通過(guò)我國(guó)駐當(dāng)?shù)乜傤I(lǐng)事館經(jīng)濟(jì)商務(wù)室查詢近年參加廣州交易會(huì)的大客商名單。其次也可以通過(guò)賓館里的黃頁(yè)或在電信局索取免費(fèi)的企業(yè)電話號(hào)碼聯(lián)系本來(lái)搜尋相關(guān)行業(yè)的企業(yè)資料。在市場(chǎng)考察之前，因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)針對(duì)性非常強(qiáng)，最好先打好電話，約好時(shí)間再上門拜訪。也可以通過(guò)市場(chǎng)中的第三方來(lái)作為介紹人，增強(qiáng)可信度和親近度。最好能夠根據(jù)對(duì)方客商的語(yǔ)言特點(diǎn)準(zhǔn)備相應(yīng)的翻譯人員，盡量使用對(duì)方商人的母語(yǔ)翻譯，如果帶阿拉伯語(yǔ)或波斯語(yǔ)翻譯和阿拉伯商人或伊朗商人交談，這種拜訪成功的可能性已經(jīng)增加了一倍。這種考察不宜和其他商人同行，以免分散對(duì)方注意力。 如果是上文提到的第三個(gè)目的，即以在迪拜設(shè)立公司辦事處為最終目的，那么考察主要分成兩步走，第一步是具體了解市場(chǎng)分布情況，產(chǎn)品的種類和產(chǎn)品價(jià)格情況，倉(cāng)庫(kù)，店面，住房的價(jià)格以及可能的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，第二步是具體了解公司辦理程序，擔(dān)保制度和人員簽證手續(xù)等。這種考察成功的關(guān)鍵在于必須要找到一個(gè)可靠并能提供正確資訊的中介機(jī)構(gòu)。 目前市場(chǎng)中存在不少中介人或機(jī)構(gòu)，魚龍混雜，良莠不齊。上當(dāng)受騙的例子絕對(duì)不在少數(shù)，不如意的事情更是家常便飯，這就需要企業(yè)認(rèn)真鑒別，以免多走彎路
就第一步來(lái)看，其中產(chǎn)品價(jià)格一項(xiàng)是獲取難度最高的，因此可以通過(guò)中介聘請(qǐng)一位外籍臨時(shí)調(diào)查員，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行摸底調(diào)查，這種調(diào)查員比較少，很難隨叫隨到，需要提前作安排。 同[Page]時(shí)要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，必須派出有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員或主管銷售人員參加市場(chǎng)考察，在國(guó)外品牌產(chǎn)品店里可通過(guò)觀察其產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)來(lái)了解當(dāng)?shù)亓餍汹厔?shì)，在面料類店面里可直接觸摸產(chǎn)品來(lái)判斷成分和質(zhì)地等。 門面的設(shè)立投資相對(duì)比較大，如果沒(méi)有空的店面需要從現(xiàn)有門面中轉(zhuǎn)讓時(shí)，千萬(wàn)不要急于求成，因?yàn)檗D(zhuǎn)讓費(fèi)屬于隨口叫賣的，水分很大，漲跌也是常有的事。最好通過(guò)已經(jīng)物色好的擔(dān)保人出面與原店主談價(jià)格，但前提條件是必須要有品格良好的擔(dān)保人。
第二步還需要依靠正規(guī)的中介，要多方比較，敢于開(kāi)口問(wèn)問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)中介的專業(yè)性和對(duì)潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知能力。僅僅憑道聽(tīng)途說(shuō)來(lái)作出決策可能會(huì)讓自己付出很大的代價(jià)。然后還要注意中介的相關(guān)配套服務(wù)能力，比如能在多大程度上解決公司注冊(cè)和人員簽證的問(wèn)題，是否還可以幫助解決未來(lái)貨物清關(guān)，能否在品牌推廣或商標(biāo)注冊(cè)方面再提供協(xié)助？是否還可以在未來(lái)周邊地區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中提供信息以及獲取當(dāng)?shù)氐囊恍┩顿Y項(xiàng)目信息等等。 市場(chǎng)考察的題外話就是對(duì)于中東市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，這個(gè)問(wèn)題需要引起每個(gè)參展商的深入思考。批發(fā)市場(chǎng)中雖然以中低檔產(chǎn)品為主，但高檔的產(chǎn)品也是有存在空間的。
有一些中國(guó)參展商的產(chǎn)品相對(duì)比較高檔，一下子沒(méi)有找到屬于自己的發(fā)展空間，在考察過(guò)程中就很容易對(duì)市場(chǎng)失去信心，很少有企業(yè)繼續(xù)保持市場(chǎng)開(kāi)拓的無(wú)畏精神。如參展商本身產(chǎn)品是屬于中檔的，在現(xiàn)實(shí)操作中更是往往把市場(chǎng)目標(biāo)定為低檔產(chǎn)品和低價(jià)位。從結(jié)果上來(lái)看這種考察是被動(dòng)型的。真正成功的有意義的市場(chǎng)考察必須要在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)指引下，有意識(shí)的主動(dòng)的設(shè)置階段性目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，不要隨意調(diào)整或是降低對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，只有這樣才能最終為提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)。
2002年以前，市場(chǎng)考察相對(duì)比較容易，可以輕松掌握到很多相關(guān)信息，包括批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)則，采購(gòu)商的分布，產(chǎn)品供求情況甚至產(chǎn)品的價(jià)格水平。因?yàn)槟菚r(shí)絕大多數(shù)中國(guó)商人的考察還停留在第一個(gè)和第二個(gè)目的，對(duì)于當(dāng)?shù)乇姸嗟挠“鸵晾噬倘藖?lái)說(shuō)，是增加一個(gè)新的供貨渠道和潛在的現(xiàn)貨來(lái)源。這是一種互補(bǔ)互利的模式，因此經(jīng)常可以碰到這些商人熱情歡迎中國(guó)參展商參觀自己的店鋪，并進(jìn)一步洽談未來(lái)的合作方式。 自2002年以來(lái)，越來(lái)越多的中國(guó)商人直接入駐中東市場(chǎng)，在部分紡織品和低檔鞋類產(chǎn)品上以壓倒性的優(yōu)勢(shì)擊敗了原來(lái)占據(jù)市場(chǎng)的印巴商人，很多印巴商人利潤(rùn)率急劇下降，部分商人被迫出讓店面，小部分商人更是因無(wú)法適應(yīng)殘酷價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)完全退出低檔鞋類經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。
印巴或其他國(guó)家商人帶著復(fù)雜的心情驚呼“中國(guó)人來(lái)了”，中國(guó)商人在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面采用的無(wú)序方式使得當(dāng)?shù)氐纳倘碎_(kāi)始對(duì)中國(guó)商人懷有戒心。所以近兩年來(lái)中國(guó)參展商在中東就發(fā)生了很多被謝絕參觀店面的情況，這就是當(dāng)?shù)厣倘爽F(xiàn)實(shí)心態(tài)的一種表現(xiàn)；有的商人在店主的黑臉前勉強(qiáng)進(jìn)了店面，但也絕對(duì)不可能問(wèn)得出任何有價(jià)值的信息；而進(jìn)行市場(chǎng)考察的中國(guó)商人若是對(duì)店面出現(xiàn)一點(diǎn)興趣，肯定會(huì)得到一個(gè)天價(jià)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。那現(xiàn)在是不是就很難建立有效的市場(chǎng)考察呢？其實(shí)不然，這關(guān)鍵還要看你是否進(jìn)行了必要的準(zhǔn)備并采用了適當(dāng)?shù)姆椒ā?對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)考察時(shí)間并不很充分，一般都是在展覽空隙或展覽結(jié)束后有限的時(shí)間內(nèi)走馬觀花。如果是上文提到的第一種考察目的，可以在參加市場(chǎng)考察前準(zhǔn)備特別的目錄冊(cè)，冊(cè)子最好薄一點(diǎn)，數(shù)量多一點(diǎn)，帶著不覺(jué)得沉重，以備廣泛散播。可以在目錄冊(cè)里用英語(yǔ)或阿拉伯語(yǔ)寫此行的目的，并將自己公司展覽設(shè)計(jì)位號(hào)碼寫在上面，歡迎店主來(lái)展館訪問(wèn)，建立貿(mào)易聯(lián)系。如果自覺(jué)英語(yǔ)還不是很流利，那么在進(jìn)店面的時(shí)候也不需要多說(shuō)話，直接就把冊(cè)子遞交給坐在桌子旁邊的經(jīng)理人員，一般這種位子普通銷售人員不會(huì)隨便亂坐；也可以先問(wèn)該公司經(jīng)理或老板在不在，如果不在，就拜托銷售人員轉(zhuǎn)交。最好再準(zhǔn)備一些輕便的禮物，以顯示自己的誠(chéng)意，同時(shí)也能夠博得店內(nèi)銷售人員或經(jīng)理人的好感。這個(gè)方法已經(jīng)被很多考察人員證明是行之有效的。需要注意的是，在每個(gè)店內(nèi)都必須要拿到名片，并在出門以后做一個(gè)簡(jiǎn)單的記錄，包括地點(diǎn)方位和簡(jiǎn)單意向。這種考察我們稱之為蜻蜓點(diǎn)水，通過(guò)大量資料的散發(fā)，可與有興趣的商人建立貿(mào)易聯(lián)系。 單一行動(dòng)的效果不一定很好，但因?yàn)樯⒉ッ鎻V，事實(shí)證明總體效果還可以。如果在這種考察過(guò)程中碰到有興趣的商人，一定要安排另外一個(gè)時(shí)間再登門拜訪，此時(shí)就需要準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料和實(shí)物樣品。若是上班時(shí)間，就直接到對(duì)方店面，若是下班時(shí)間，也可通過(guò)約在咖啡店或中餐廳來(lái)調(diào)節(jié)氣氛。 如果是上文提到的第二種目的，也就是希望能挖掘更優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)商，那么可以采用其他方式。
首先通過(guò)官方途徑來(lái)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中意向行業(yè)里中的優(yōu)秀企業(yè)。例如可以通過(guò)聯(lián)系商會(huì)掌握本地大采購(gòu)商的背景情況，另一方面也可以通過(guò)我國(guó)駐當(dāng)?shù)乜傤I(lǐng)事館經(jīng)濟(jì)商務(wù)室查詢近年參加廣州交易會(huì)的大客商名單。其次也可以通過(guò)賓館里的黃頁(yè)或在電信局索取免費(fèi)的企業(yè)電話號(hào)碼聯(lián)系本來(lái)搜尋相關(guān)行業(yè)的企業(yè)資料。在市場(chǎng)考察之前，因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)針對(duì)性非常強(qiáng)，最好先打好電話，約好時(shí)間再上門拜訪。也可以通過(guò)市場(chǎng)中的第三方來(lái)作為介紹人，增強(qiáng)可信度和親近度。最好能夠根據(jù)對(duì)方客商的語(yǔ)言特點(diǎn)準(zhǔn)備相應(yīng)的翻譯人員，盡量使用對(duì)方商人的母語(yǔ)翻譯，如果帶阿拉伯語(yǔ)或波斯語(yǔ)翻譯和阿拉伯商人或伊朗商人交談，這種拜訪成功的可能性已經(jīng)增加了一倍。這種考察不宜和其他商人同行，以免分散對(duì)方注意力。 如果是上文提到的第三個(gè)目的，即以在迪拜設(shè)立公司辦事處為最終目的，那么考察主要分成兩步走，第一步是具體了解市場(chǎng)分布情況，產(chǎn)品的種類和產(chǎn)品價(jià)格情況，倉(cāng)庫(kù)，店面，住房的價(jià)格以及可能的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，第二步是具體了解公司辦理程序，擔(dān)保制度和人員簽證手續(xù)等。這種考察成功的關(guān)鍵在于必須要找到一個(gè)可靠并能提供正確資訊的中介機(jī)構(gòu)。 目前市場(chǎng)中存在不少中介人或機(jī)構(gòu)，魚龍混雜，良莠不齊。上當(dāng)受騙的例子絕對(duì)不在少數(shù)，不如意的事情更是家常便飯，這就需要企業(yè)認(rèn)真鑒別，以免多走彎路
就第一步來(lái)看，其中產(chǎn)品價(jià)格一項(xiàng)是獲取難度最高的，因此可以通過(guò)中介聘請(qǐng)一位外籍臨時(shí)調(diào)查員，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行摸底調(diào)查，這種調(diào)查員比較少，很難隨叫隨到，需要提前作安排。 同[Page]時(shí)要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，必須派出有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員或主管銷售人員參加市場(chǎng)考察，在國(guó)外品牌產(chǎn)品店里可通過(guò)觀察其產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)來(lái)了解當(dāng)?shù)亓餍汹厔?shì)，在面料類店面里可直接觸摸產(chǎn)品來(lái)判斷成分和質(zhì)地等。 門面的設(shè)立投資相對(duì)比較大，如果沒(méi)有空的店面需要從現(xiàn)有門面中轉(zhuǎn)讓時(shí)，千萬(wàn)不要急于求成，因?yàn)檗D(zhuǎn)讓費(fèi)屬于隨口叫賣的，水分很大，漲跌也是常有的事。最好通過(guò)已經(jīng)物色好的擔(dān)保人出面與原店主談價(jià)格，但前提條件是必須要有品格良好的擔(dān)保人。
第二步還需要依靠正規(guī)的中介，要多方比較，敢于開(kāi)口問(wèn)問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)中介的專業(yè)性和對(duì)潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知能力。僅僅憑道聽(tīng)途說(shuō)來(lái)作出決策可能會(huì)讓自己付出很大的代價(jià)。然后還要注意中介的相關(guān)配套服務(wù)能力，比如能在多大程度上解決公司注冊(cè)和人員簽證的問(wèn)題，是否還可以幫助解決未來(lái)貨物清關(guān)，能否在品牌推廣或商標(biāo)注冊(cè)方面再提供協(xié)助？是否還可以在未來(lái)周邊地區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中提供信息以及獲取當(dāng)?shù)氐囊恍┩顿Y項(xiàng)目信息等等。 市場(chǎng)考察的題外話就是對(duì)于中東市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，這個(gè)問(wèn)題需要引起每個(gè)參展商的深入思考。批發(fā)市場(chǎng)中雖然以中低檔產(chǎn)品為主，但高檔的產(chǎn)品也是有存在空間的。
有一些中國(guó)參展商的產(chǎn)品相對(duì)比較高檔，一下子沒(méi)有找到屬于自己的發(fā)展空間，在考察過(guò)程中就很容易對(duì)市場(chǎng)失去信心，很少有企業(yè)繼續(xù)保持市場(chǎng)開(kāi)拓的無(wú)畏精神。如參展商本身產(chǎn)品是屬于中檔的，在現(xiàn)實(shí)操作中更是往往把市場(chǎng)目標(biāo)定為低檔產(chǎn)品和低價(jià)位。從結(jié)果上來(lái)看這種考察是被動(dòng)型的。真正成功的有意義的市場(chǎng)考察必須要在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)指引下，有意識(shí)的主動(dòng)的設(shè)置階段性目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，不要隨意調(diào)整或是降低對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，只有這樣才能最終為提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)。
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