如何發揮展會的最大效用
日期:2016-04-21 / 人氣: / 來源:
行業展會云集了眾多的產品和商家,要讓自己的企業與產品在同行中脫穎而出,讓客戶牢記,最重要的就是要突出“異”。
客戶溝通——因人而異
企業參展的一個重要目的,就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。
但即使是專業展會,前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛:有技術人員,有采購人員,還有負責收集市場信息的情報人員。對于技術人員來說,最想了解的是最新產品的研發進度和價位;對采購人員來說,尋找產品供應商是他們的最大目的;而對情報人員說,目的則是收集最新的研發方案、產品性能等信息,在此之上做比較分析,幫助企業進行生產研發。
對此,企業必須事先做好充足的準備。針對不同的展會,企業需要針對不同的參觀者類型,配備了不同的參展人員:公關、技術、以及業務人員。合理的人員配備,足以應對各類專業客戶的咨詢。企業可以根據經驗判斷展會上會接觸的客戶類型,再相應安排人員的側重。
由于不同客戶的關注重點也不同,因此針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通,將能更好地解決客戶提出的問題,增加他們的滿意度。
發布信息——去同存異
在展會上,有無數的商家發布最新產品的相關信息。如何讓你的產品從同類產品之中脫穎而出,就需要去同存異。
首先,展臺的布置要得體出新,以吸引客戶的注意。比如在某行業展會上,NEC在展覽搭建臺上掛出了巨幅“誰能看透我的‘芯’”的宣傳標語,立即引起了關注保密芯片的參觀者的注意。而以微軟外包公司面目出現的Wipro則以沉穩的深藍為展臺主色,突出其專業、穩定的特性。
在將客戶吸引來后,就要曉之以理,動之以情了。參展人員必須明白自己新產品的最大優勢在哪里。在大展商固然是的詢問最大目的。與客戶交流時,一定要有針對性地向客戶傳達出產品的獨特賣點。面面俱到不一定總能奏效,特別是在新產品云集的展會上。在產品的獨特賣點上集中發力,去同存異地發布信息,不僅能節省時間和人力資源,更能讓客戶在眼花繚亂時還能清楚地記得你的產品。
聯系客戶——方式各異
展會就像相親,如果事后沒有聯系,也就不了了之了。因此,展會上收集到的客戶名片往往成為了有利的銷售線索。同時,擅長客戶聯系的公司,還采取了其他多種方法。
剛剛踏入中國市場的印度軟件外包公司Wipro,就選擇了穩妥的出擊方式。Wipro的高級業務拓展經理SrinivasV.說,展會后,會根據收集來的客戶名片,選擇性地向主要客戶發送電子郵件進行聯系。
NEC則另有一套做法。其負責人透露,除了電郵、電話外,他們還會以向客戶發送技術手冊、宣傳資料等方式與客戶進一步溝通。企業網站上也會同步發布相關信息,在向目標客戶傳遞技術方案的同時達到推廣的目的。
惠州正牌科電的會后聯系方式就更為主動。其業務經理余鵬說,在與有意向的企業進行聯系時,除了電話、電子郵件外,他們還會對重點客戶進行上門拜訪,以顯示他們的誠意。
所以說,在展會上與客戶交換名片,邁出了萬里長征的第一步。而展會結束后,便要選擇合適的方式主動出擊。客戶一般是不會自動送上門來的。
客戶溝通——因人而異
企業參展的一個重要目的,就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。
但即使是專業展會,前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛:有技術人員,有采購人員,還有負責收集市場信息的情報人員。對于技術人員來說,最想了解的是最新產品的研發進度和價位;對采購人員來說,尋找產品供應商是他們的最大目的;而對情報人員說,目的則是收集最新的研發方案、產品性能等信息,在此之上做比較分析,幫助企業進行生產研發。
對此,企業必須事先做好充足的準備。針對不同的展會,企業需要針對不同的參觀者類型,配備了不同的參展人員:公關、技術、以及業務人員。合理的人員配備,足以應對各類專業客戶的咨詢。企業可以根據經驗判斷展會上會接觸的客戶類型,再相應安排人員的側重。
由于不同客戶的關注重點也不同,因此針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通,將能更好地解決客戶提出的問題,增加他們的滿意度。
發布信息——去同存異
在展會上,有無數的商家發布最新產品的相關信息。如何讓你的產品從同類產品之中脫穎而出,就需要去同存異。
首先,展臺的布置要得體出新,以吸引客戶的注意。比如在某行業展會上,NEC在展覽搭建臺上掛出了巨幅“誰能看透我的‘芯’”的宣傳標語,立即引起了關注保密芯片的參觀者的注意。而以微軟外包公司面目出現的Wipro則以沉穩的深藍為展臺主色,突出其專業、穩定的特性。
在將客戶吸引來后,就要曉之以理,動之以情了。參展人員必須明白自己新產品的最大優勢在哪里。在大展商固然是的詢問最大目的。與客戶交流時,一定要有針對性地向客戶傳達出產品的獨特賣點。面面俱到不一定總能奏效,特別是在新產品云集的展會上。在產品的獨特賣點上集中發力,去同存異地發布信息,不僅能節省時間和人力資源,更能讓客戶在眼花繚亂時還能清楚地記得你的產品。
聯系客戶——方式各異
展會就像相親,如果事后沒有聯系,也就不了了之了。因此,展會上收集到的客戶名片往往成為了有利的銷售線索。同時,擅長客戶聯系的公司,還采取了其他多種方法。
剛剛踏入中國市場的印度軟件外包公司Wipro,就選擇了穩妥的出擊方式。Wipro的高級業務拓展經理SrinivasV.說,展會后,會根據收集來的客戶名片,選擇性地向主要客戶發送電子郵件進行聯系。
NEC則另有一套做法。其負責人透露,除了電郵、電話外,他們還會以向客戶發送技術手冊、宣傳資料等方式與客戶進一步溝通。企業網站上也會同步發布相關信息,在向目標客戶傳遞技術方案的同時達到推廣的目的。
惠州正牌科電的會后聯系方式就更為主動。其業務經理余鵬說,在與有意向的企業進行聯系時,除了電話、電子郵件外,他們還會對重點客戶進行上門拜訪,以顯示他們的誠意。
所以說,在展會上與客戶交換名片,邁出了萬里長征的第一步。而展會結束后,便要選擇合適的方式主動出擊。客戶一般是不會自動送上門來的。
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