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低展費不等于低成本 要看主辦方服務程度

有不少企業在選擇展會時把展會費用做首要的指標，總是追求低展費的展會，這在經營上無可厚非。畢竟，對廣大中小企業來說，有限的資金讓他們不得不勤儉持家。但是，如果只是因為覺得低展費等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區了。蜥蜴企業管理咨詢公司總經理黃繼毅認為，雖然表面上企業參展所付的錢是為了買下展位，但展會應該提供給參展企業的東西遠不止于此，組展者如果不能提供必要的宣傳、搭建、信息等服務支持，那展會也就失去了它存在的意義。

美國2000年的研究數據表明，展覽會進行過程中，通過各種手段來增加吸引觀眾的百分率各為：廣告是46％，贊助展覽會為104％，新聞發布會77％，招待活動是86％，這些活動都離不開組展商的組織參與，而過于低廉的參展費用往往意味著組織者要拆東補西，以犧牲以上軟硬服務品質為代價來招攬業務并獲取利潤。對于這樣的展會，無論展費多么低都不應該參加，因為這（文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網）純粹只是一種浪費。所以說，低展費不等于低的成本，只有找到“對的”，才能不選“貴的”。

而企業要想從展會的海洋中找到那個“對的”的展會，除了要依靠組展商所提供各種活動和服務之外，還應該練好內功，先期做好足夠的準備才能有所作為。即參展不但需要確立具體的目標，更需要知道依靠什么手段來實現它。

美國PentonMedia．Inc總裁StephenSind認為，對于企業來說，參展的目的其實就是為了促銷自己的產品、獲取訂單，但要達到營銷的最終目的，之前還得有很多鋪墊。研究機構通過調查，將參展營銷目的的重要程度做了排序，它們依次是，判斷新客戶42.4％、增強產品的形象38.6％、發現新客戶37.4％、直接發掘合格客戶32.2％、從現有潛在客戶中發現新客戶29.1％、取得訂單只占16.9％。

而很多企業參展時往往只是老板一時提意就馬上急匆匆地報名。須知，機會總是眷顧有準備的頭腦，參展不僅僅是站站臺、遞遞名片、發發傳單這么簡單。廣州貿促會展覽部副部長王慧君就認為，要認真籌備參加一個展會，往往需要6~8個月時間來準備相關事宜。而黃繼毅更強調，展商要通過周密細致的策劃在展會上努力制造亮點，爭取眼球，且展會的結束并不意味著參展企業營銷活動的結束，應不斷與展會上搜集到的客戶保持聯系與溝通，必要時還要派人上門拜訪，以展示公司的實力、誠意。

　而要看展會是否專業化

同樣，還有一些企業在選擇展會時，往往會以業內的大企業作為自己評判的標桿，奉行“精品路線”，非大展名展不入，這也不完全合理。對此，王慧君指出，現在不少民企總一起去擠同一個世界名展，而不管自己的產品是否適合該展覽，認定一個展覽后擠不進去也寧可等待多年，有的甚至等6年也不肯參加其他相關的展覽。但需了解的是，隨著企業規模的不同也會自然地導致他們在參展目標上的不同。

對于大企業來說，參展不僅限于推廣產品，接洽客戶，很多情況下還包含塑造企業整體形象、維護一貫品牌的考慮。而要達到這些額外目標，就要付出額外成本。不過展會之所以具有這么高的價值，就因為它是個多姿多彩的舞臺，不同需求的企業可以從中各取所需，并不存在既設不變、放之皆準的目的標準。對于多數中小企業來說，并無承擔這些額外成本的資源和必要，還是自己應當讓參展的投入達到最佳，而非一味盲從。

王慧君提醒，名展的門檻越來越高，如不少德國的展覽會開始對參展商進行資格審查、認證，而在過去僅少數展會，像德國紐倫堡玩具展需要參展企業提供報表式經營情況和專業網站，但現在已經有越來越多的展覽會主辦機構提出此要求，比如澳大利亞服裝展只接受有自主開發品牌的參展商參加。

對于這些門檻，并非所有企業都可以達標。所以企業不應守株待兔，可嘗試其他相關的市場。黃繼毅對此作了形象的比喻，他認為：很多企業都抱著一炮而紅、一鳴驚人的想法去參加展會，以為參加一次展會就可以得到多少大訂單，可事實卻往往事與愿違，然后就開始到處抱怨什么沒效果，錢白花了。

這就好像談戀愛一樣，一見鐘情總是少數。展會這個平臺，更多提供的是“相親”的機會，但還是要從先給對方留下一個好印象開始，循序漸進、不斷展示自己的優點。因此每一次參展都是一次蓄勢或鋪墊，只有持續地參加展會，不斷地努力才能“修成正果”。其中切不可半途而廢，否則就像燒開水，縱使燒到了98度，但如果停下來了，那還是98度的水，不是開水，所以應該繼續燒，等燒開為止。要不要進名展也是同樣的道理，并不是砸一次錢就一定可以帶來回報，如果企業的實力不能支持這種持續的投入，那就應該選擇一些更適合自身需求、規模較小，費用較低的展會參加。