用會員制營銷牢牢抓住客戶
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
展覽公司在經(jīng)營展會項目時，營銷是個普遍關(guān)注的問題。如果展覽公司對某個展會的銷售情況不滿意，一般會想到：
加大廣告宣傳力度，使更多的參展商商對展會產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場的規(guī)模；通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展會的報價，以增加有效參展商商的數(shù)量；對展會進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在參展商商的資格要求；制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會展市場中占更大的份額。
以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在短期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎效果并不理想。
對會展?fàn)I銷而言，低成本和服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)，靈活應(yīng)變的組合策略是關(guān)鍵。有關(guān)專家認(rèn)為，傳統(tǒng)營銷手段存在許多不足，不妨采用新的措施，以便發(fā)揮會展?fàn)I銷的真正作用。
不妨采用會員制營銷。由于會展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會結(jié)束后，展覽公司和參展商商很容易就此失去聯(lián)系，而會員制恰好提供了一個展覽公司與參展商商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會，為下一次展會建立客戶基礎(chǔ)。
會員制營銷的重點(diǎn)是返還利益問題。一般來說，業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價格越低。但想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地在應(yīng)對策略上推陳出新。
如果企業(yè)規(guī)模相對較大，便可以利用自身的優(yōu)勢進(jìn)行立體營銷，會員的返還利益不僅限于展覽，還包括會議、宣傳、市場調(diào)研、技術(shù)交流，甚至是媒體監(jiān)控等。
會展業(yè)會員制也同其它行業(yè)會員制一樣，存在一定的風(fēng)險，如品牌管理、成本負(fù)擔(dān)、推廣周期等。
用“會前會”和“會后會”促進(jìn)展會營銷。通常的“會前會”是指會前籌備會，即主辦方將參展商商集合起來，統(tǒng)一安排工作進(jìn)程并當(dāng)場解答參展商商提出的各種問題。而這里所說的“會前會”是指專門針對即將籌備或已經(jīng)開始籌備的展覽而策劃的技術(shù)研討會。這種研討會技術(shù)性強(qiáng)，主題與展會密切相關(guān)，為展會服務(wù)。
“會后會”是指各種展會的后繼服務(wù)。目前，在國內(nèi)這項服務(wù)似乎仍被忽略。但對那些舉辦定期展會的主辦方來說，會后服務(wù)顯得更為重要。
對于“會后會”，主辦方可以視情況而定，不一定真的要開會。會后，主辦方可以通過多種方式追蹤參展商商，了解他們對展會各項服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商商的反饋意見進(jìn)行改進(jìn)。
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