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　　隨著展覽業的競爭日益加劇，幾乎所有的展覽公司都已認識到打造品牌展覽會的重要性和迫切性。”無庸置疑，一個具有良好市場口碑的展覽會在營銷推廣方面也占有先天的優勢。事實上，強有力的營銷戰略與創建品牌展覽會是相輔相成的。一般來說，一個真正意義上的會展品牌必須符合以下七個標準：
　　◆權威協會和代表企業的堅強支持
　　◆努力尋求規模效應
　　◆代表行業的發展方向
　　◆提供專業的展覽服務
　　◆獲得UFI的資格認可
　　◆媒體合作和品牌宣傳
　　◆長期規劃，不急功近利
前言
　　我國會展產業從80年代的點點星火之態發展到90年代的燎原之勢，其蓬勃發展的過程，有時連業內人士也都會感驚奇，這與我國實行改革開放所取得的成就是密不可分的。中國會展業的起步和西方發達國家所走過的路程有很多相似之處，都是工業化時期走上快速發展之路，然后再從服務業和高科技產業進入細分化、專業化、信息化時代。大工業生產使社會生產力的水平發展到了一個全新的階段，那時，市場開始出現剩余產品和激烈的競爭，制造商為獲取更多的市場份額和持久的競爭力，大量獲取市場和技術走勢的信息、展示企業形象、增進與經銷商的溝通及建立穩固的銷售網絡等方面，已成為企業重要的經營手段，而會展業剛好體現了這種功能。正因此，會展業在英、德、意、法等西方發達國有歷經百年還能經久不衰，并已成為推動第三產業強力發展的發動機，而且越來越受到政經界人士的重視。
　　我國會展業的起步雖然很晚，但速度卻很快，目前正呈方興未艾之態。因會展業初始發展階段的利潤相較其它一般的產業要高，再因我國目前尚無較完善的法規來引導整個行業的健康發展，以致整個行業出現哄搶項目、良莠難辨的局面，甚至有少數無良公司采用只重招展，對組織專業觀眾方面，只是敷衍了事而矣，并據此成本優勢和正規操作的公司進行價格戰，從而導致整個行業進入惡性競爭狀態，并引發會展公司和廠商之間的信任危機，也促使微利時代的提前到來。我國會展業在今后的三到五年內，將迎來洗牌的陣痛時期。優勝劣汰本就是市場經濟的必須規律，只有樹立良好的品牌形象（展會的知名度和美譽度）及企業形象，才能使您的展會擁有更多參會者，進而促使您的展會在業界的權威性。
以下是我個人對目前展會運作中一些常見難點的見解。
一、區域性同題材展會太多，且時間相隔較近，使廠商產生信息錯覺或很難決定參加哪個展會，往往因其猶豫不決至臨近展期時，因其主要負責人臨時有事，只好放棄參加某個展會，這將給會展公司造成精力和資訊方面的資源浪費。
解疑：
　　1.激烈的市場競爭是一個行業發展到一定階段時必然的產物，你首先須正視它，并以超越的理念和獨特的競爭技巧去迎接市場的挑戰；
2.信息錯覺產生的主要原因可歸納以下幾個方面：
　（1）展會主題不夠明確，邀請函及其它宣傳品的VI（視覺效果）不夠沖擊力，內容過于冗長，容易跟競爭對手的宣傳品產生混淆；
　（2）業務人員在跟廠商溝通時未做足夠的陳述和說服準備；
　（3）業務人員的跟蹤技巧和力度不夠；
　（4）公司中層管理人員的學習及一線業務人員的培訓不夠。
3.廠家猶豫不覺的主要原因既有以上闡述的幾點，有時也會有其它的主客觀原因，如：企業實力不濟、時間問題、經營觀念等；但主要原因是業務人員未能把展會的賣點（如：地域上西安縣中西部大開發和西氣東輸的政策優勢，北京是我國的政治、經濟、文化、科技、外事中心，上海是我國的經濟龍頭和金融中心，廣州是我國對外經貿的重要窗口和現代工商業的杰出代表等；其它像參展知名品牌及主、協辦單位的影響力；組織專業觀眾的潛在銷售機會；優質的會務安排；特定的經貿洽談機會等）宣傳出去。總之，良好的溝通是決定我們展會成敗的主要因素，要不，我們通過多印宣傳品就能達到
組織展會的目的了。
　　二、價格競爭日趨激烈，利潤大不如昔。
解疑：
1.正如上文前言所述，惡性競爭必將使整個行業進入微利時代，就像我國的彩電行業一樣，從惡性競爭時代的百多家生產企業經洗牌后，目前僅剩下十幾個品牌，隨著品牌集中化的趨勢加劇，不遠的將來，還會有不少的彩電品牌會被淘汰出局面，我國其它行業都將面臨這一天的到來，會展行業也不會列外。因此，只有樹立從業敬業、努力塑造品牌和企業形象，并抱以推動行業發展為己任的經營理念的公司，在將來的競爭中才能取得長足的發展。而發展多元化以求規模效應也將是會展企業尋求長遠發展的大勢所趨。
2.就展位費而言，一個展位的費用就那么幾千元，尚不及參展商的其它費用，如你舉辦的展會不能給參展商帶來一點希望，就是你不收人家一分錢，人家也不一定會來參加你的展會，他們看重的參加展會后能否得到以下的效果：
　（1）傳播信息、展示企業和產品的形象；
　（2）技術交流并掌握行業發展趨勢；
　（3）增進與經銷商的溝通、擴大銷售網絡與促進銷售；
　（4）借參展機會加強與行業主管部門及行業協會的關系。假如我們能以這四點作為指導思想來包裝和組織我們的展會，再加上業務人員的踏實工作，我想，價格并非決定我們展會成敗的主要因素，（廣交會每個展位曾炒到20多萬元的天價）在商言商，商家看重要的只是參加你的展會后能否為他帶來商業機會。
3.良好的溝通及熱忱的服務也是贏得客戶信任的法寶。
三、因廠商在以往參展時收效不明顯，對展會已產生不信任感。
解析：
　　1.若廠商參加同行同類展會后產生此觀念時，你可胸有成竹的自陳自己展會的優勢，客觀的向廠商分析你此次展會能成功的一些主要原因，并著重介紹一下展會組織專業觀念的方法（最好以書面材料的形式）和優勢，使其深信參展必有所獲，從而堅定其參展的決心。
2.若廠商因參加你上屆同類展會未有收獲而產生怨氣并失去再次參加的興趣時，你就必須正視自己以往的缺點，并誠懇地向其分析你以往展會不足的原因，使廠商感受到你的坦誠和辦好此次展會的決心，有必要可引導其對上屆的不滿作一次心理上的發泄，然后再以委婉的方法介紹你此次展會的優勢和服務及組織水平的提升，盡量使其產生再試一次的想法，那么，你的努力已獲得了一半的成功，只要繼續努力，也許他還是你的客戶。古語：“精誠所至，金石為開”。
3.注重會期的服務，使參展商都有：“乘興而來，高興而歸”的感受。就算其未能在本屆展會上獲得收益（也許是其自身原因），卻感到你對本屆展會做了最大的努力，服務也很好，這對下次招展將會有很大的幫助。
四、報告易，收費難。
解疑：
　　1.因業務員為爭奪信息或客戶，表現出急功近利，只求報名數量，不重付款質量，導致客戶產生能拖則拖的想法。
　　2.業務員總覺得平時招展工作量已夠多，認為廠商下定單后，一般遲早會付款，也不會再成為他人的客戶，現有則盡量多拉單，結果是客戶臨時有事或因其它原因未能參展。
　　3.因價格執行不力，在招展后期為多售展位，出現價格跳水，并出現低價位，好展位的現象，從而使先報名的客戶產生抱怨情緒，到下次展會，即使他再參加，也會采取先報名后付款或臨近展會開幕再報名的方式，以免再有上當的感覺。這種現象既增加了招展難度，又影響了公司整體效益。
　1.正如上文前言所述，惡性競爭必將使整個行業進入微利時代，就像我國的彩電行業一樣，從惡性競爭時代的百多家生產企業經洗牌后，目前僅剩下十幾個品牌，隨著品牌集中化的趨勢加劇，不遠的將來，還會有不少的彩電品牌會被淘汰出局面，我國其它行業都將面臨這一天的到來，會展行業也不會列外。因此，只有樹立從業敬業、　努力塑造品牌和企業形象，并抱以推動行業發展為己任的經營理念的公司，在將來的競爭中才能取得長足的發展。而發展多元化以求規模效應也將是會展企業尋求長遠發展的大勢所趨。
2.就展位費而言，一個展位的費用就那么幾千元，尚不及參展商的其它費用，如你舉辦的展會不能給參展商帶來一點希望，就是你不收人家一分錢，人家也不一定會來參加你的展會，他們看重的參加展會后能否得到以下的效果：
　（1）傳播信息、展示企業和產品的形象；
　（2）技術交流并掌握行業發展趨勢；
　（3）增進與經銷商的