展會(huì)：老客戶的二次開發(fā)
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來(lái)源：
許多出展組織者不珍惜已有的客戶資源，很少或基本沒(méi)有展會(huì)后的服務(wù)。另一方面，他們又為結(jié)識(shí)新客戶費(fèi)盡心血，這種做法實(shí)不可取。其實(shí)，老客戶比新客戶更有價(jià)值。
首先，雙方曾經(jīng)合作，已經(jīng)有了初步的了解和信任；其次，組織老客戶參展成本低，風(fēng)險(xiǎn)低，老客戶可以在參加本屆展會(huì)時(shí)，直接預(yù)訂下一屆展會(huì)，使組展單位在向國(guó)外展覽會(huì)訂場(chǎng)地時(shí)更有把握。第三，通過(guò)老客戶，可以結(jié)識(shí)新客戶。
對(duì)老客戶進(jìn)行二次開發(fā)非常重要。首先，要對(duì)老客戶實(shí)行特殊對(duì)待，可以對(duì)連續(xù)參加展會(huì)或參加過(guò)多個(gè)展覽會(huì)的老客戶給予優(yōu)惠場(chǎng)地費(fèi)或優(yōu)先分配好的場(chǎng)地位置等優(yōu)惠政策，使老客戶發(fā)展成為忠誠(chéng)客戶。
第二，可以針對(duì)經(jīng)常出國(guó)參展的公司，成立一個(gè)出國(guó)展覽會(huì)員俱樂(lè)部，在參展商加入時(shí)，通過(guò)其填寫的資料可以了解其產(chǎn)品內(nèi)容、目標(biāo)市場(chǎng)和出展需求，為今后的招展和立項(xiàng)工作積累參考數(shù)據(jù)。
定期向會(huì)員寄送《會(huì)員通訊》，提供有關(guān)展覽會(huì)營(yíng)銷技巧、貿(mào)易實(shí)務(wù)案例、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等信息。會(huì)員可分為普通會(huì)員和VIP會(huì)員，凡是參加過(guò)展覽的老客戶可自動(dòng)成為VIP會(huì)員，可免費(fèi)獲得國(guó)外需求信息，這樣可以使老客戶感受到組展者“一次參展＝終生參展”的服務(wù)宗旨。
通過(guò)《會(huì)員通訊》這一平臺(tái)，在參展商沒(méi)有參加展會(huì)時(shí)，組展者也可以同他們保持緊密的聯(lián)系，以便今后有合適的展覽會(huì)項(xiàng)目要與參展商聯(lián)系時(shí)，可以很輕松地重新激活雙方的合作關(guān)系，在同其他展覽公司的組展競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占先機(jī)。
最后，要與參展商保持聯(lián)系，必須要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，保證信息的有效性，經(jīng)常性地對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行信息更新和維護(hù)。
根據(jù)帕累托80／20效率法則，細(xì)分出優(yōu)秀的高端客戶，例如合作頻繁、有較強(qiáng)參加展會(huì)的需求，公司發(fā)展前景好的客戶，對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，抓住20％的客戶，實(shí)現(xiàn)80％的利潤(rùn)。
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