會展行業(yè)營銷：旺季取利 淡季取勢
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是會展行業(yè)淡季營銷的核心思想。取利，就是要獲取最大展覽面積和最佳參展效果;取勢，則是獲取行業(yè)制高點(diǎn)，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。“旺季做銷量，淡季做市場”，這句話在賣場中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦拼命和淡季的休養(yǎng)生息，已然成為大多數(shù)展覽公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非。但常理的存在，也是機(jī)會的存在。同時，淡季業(yè)績的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶資源搶客戶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。但需要指出的是，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣出不同來。大部分業(yè)界專家的共識是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激客戶的促銷活動上是比較明智的營銷方法。值得注意的是，淡季的展位促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會破壞展覽會的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高展覽會的附加值和增加一些后續(xù)服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了展位的客戶造成太大的影響。
淡季之淡，僅是就短期利益而言，對于企業(yè)的長期利益來說是沒有淡旺之分的。所以，淡季營銷重在取勢。何為勢?就是長期有價值的東西：口碑建立、品牌營造、戰(zhàn)略價值等，這些都是會展企業(yè)的勢，是對會展企業(yè)長期市場地位起作用的東西。在淡季進(jìn)行展會宣傳，因為此時的宣傳成本低，品牌宣傳效益比高。并且，當(dāng)旺季來臨之時，展會品牌將贏得很高的回想率和大腦占有率。但淡季品牌宣傳也是一種財務(wù)負(fù)擔(dān)沉重的營銷策略，在短期內(nèi)無法實現(xiàn)回報。絕大多數(shù)展覽會都負(fù)擔(dān)不起在淡季的大規(guī)模廣告宣傳，而陷入一種兩難境地。相反，對于實力強(qiáng)大、現(xiàn)金充裕的會展公司來說，他們實際上正是利用在淡季進(jìn)行大規(guī)模廣告投入的能力打造了展覽會品牌優(yōu)勢，最終將弱勢競爭者驅(qū)出市場。
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