參展決策分析
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
展覽業(yè)--是介于服務行業(yè)與住處產(chǎn)業(yè)之間的新興朝陽產(chǎn)業(yè)，是經(jīng)濟貿易活動中不可或缺的重要行業(yè)，尤其是科學和技術的進步所帶來的新產(chǎn)呂和新技術，借助展覽會的形式推廣，起到了事半功倍的效果，甚至于企業(yè)文化和理念倍受重視的現(xiàn)代社會，更賦予展覽會傳播企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）形象的重要使命。據(jù)業(yè)內分析，企業(yè)以參加展覽的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時還大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿易大國，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展覽會上獲得大部分貿易機會和尋求合作伙伴的，同時也是參與國際市場競爭的最佳場所。但讓人感到遺憾的是，到目前為止，在我國還有相當部分企業(yè)，仍認為參展時間、浪費金錢、浪費精力的事兒，就算直來參展也是十分草率應付的，普遍的參展工作人員思想都認為：是領導讓來的！是上級單位指派來的！那么，企業(yè)應如何把握"展覽營銷"，創(chuàng)造最大限度的效益呢？下面讓我們進行探討：
一、 企業(yè)應如何選擇有效的展覽會。
在全國各地，每時每刻都在舉辦著各種各樣的博覽會、訂貨會、展覽會，對于企業(yè)來講，參參的目的有多種多樣：宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品和拓展新市場、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。那么，企業(yè)要參展首先應考慮的問題是參展目的和參展目標，才接著考慮在什么時候、在什么地方、參加哪個展；其次，選擇展覽會牟主辦單位，確認其辦展資格、信譽、品牌。正如商品一樣，展覽會也有優(yōu)質名牌和假冒偽劣之分，為了使我們的參展權益免受侵害就必須認真甄別主辦單位的資格、信譽、知名度，看其是否工商證照齊全、批文允許、有經(jīng)濟實力、有固定辦公地點等，才能確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性；再次，我們還要通過調查展覽會的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面，來評估展覽會的質量，以進一步降低企業(yè)的參展風險；最后我們還須對辦展的場地、收費標準和同行對參民兵的態(tài)度等因素加以詳細了解，以此作為對該展覽會最后的質量評估依據(jù)，決定我們是否報名參展。
二、 企業(yè)應如何做好參展的各項工作
當企業(yè)決定報名參展后，就必須馬上選定有利的展位，做好參展費用預算，同時擬定一份詳細的參展方案，并圍繞方案仔細認真地完成各項工作；
（一） 展前工作
1、設計、制定展位布置方案：為了取得好的展示效果，重點突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點及應用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明設計、墻壁地板的設計與施工、展臺擺設等方面，都有著與一般生活環(huán)境截然不同的特殊要求，才能極大地引起參觀商、目標客戶的廣泛注意，并加深其觀后印象。
2、 設計與包裝展品：向參觀商、目標客戶展示展品是參展活動中的一項重要五一節(jié)。事實證明，鮮明的包裝、醒目的擺設、運用聲、光、電的效果，再配合圖片、影象和精練的文字說明，并進行現(xiàn)場展品演示等活動，定能使展品的知名度迅速擴大，理想地達到展示效果。
3、 宣傳資料的編寫制作：根據(jù)不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號，編寫不同的宣傳資料，而且要求文字簡練、圖案新穎、設計精美、印制嚴謹。
4、 紀念品的制作：對于參觀商、廣大觀眾而言，一份設計精美、寓意深刻的紀念品，更能起到加深印象，保持更長時間的宣傳效果。
5、 參展工作人員的培訓：參展工作人員的言行，無疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的最具代表和反映。因此，必須強化對參展人員的培訓工作，包括：良好儀態(tài)、禮貌用語、專業(yè)素質和職業(yè)道德等方面培訓，務求使之成為高素質、高效率、重服務的一流精英參展隊伍。
（二） 展期工作
1、 了解行業(yè)發(fā)展的趨勢以及觀察業(yè)內的發(fā)展動態(tài)，收集各種有價的客戶信息和業(yè)內信息。
2、 大力開展各項宣傳公關工作；重點選擇拜訪一些目標參展商和潛在客戶，相互交換資料，進一步為建立合作伙伴關系；推廣合作項目，努力尋求合作伙伴。
3、 積極參與展覽會安排的各項行業(yè)交流活動，通過演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。
4、 在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地予目標客戶贈送紀念品。
（三） 展后工作
1、展后總結：有相當部分參展人員，在撤展后便"勝利大逃亡"，回至單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務了。其實，我們還應該就本次參展的各項工作執(zhí)行情況，進行一次全面總結。與其他展商企業(yè)進行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗，爭取在今后的參展機會上，操作得更加完美，使我們的參展水平、質量不斷提高。
2、 合理利用信息，跟蹤客戶：對展覽會上收集到的有價信息，應進行分類研究；對重點客戶、潛在客戶，應及時進行會后跟蹤聯(lián)絡。
3、 重新調整趨勢企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內動態(tài)，我們應致力于尋找企業(yè)存在的差距和不足，盡快重新調整、優(yōu)化生產(chǎn)結構、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標任務。
企業(yè)參展決策分析
企業(yè)經(jīng)常收到各類展覽會的資料、電話，選擇一個好的、對企業(yè)產(chǎn)品銷售和形象有幫助的展覽會，成了企業(yè)決策者要考慮的問題。
制定目標
各類企業(yè)應根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的具體情況定出參展目標；目標通常有以下幾個：
維護或樹立參展企業(yè)的形象。參展對于企業(yè)樹立形象來說既省時又省力。對于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時間內建立客戶關系，進入市場，被同行業(yè)所接受。而對老企業(yè)來說，則更應注重固定參加一些有影響力有規(guī)模的專業(yè)展，以便定時與客戶交流聯(lián)絡。
增加對市場的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其他企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調研要直觀和準確。
宣傳產(chǎn)品和服務。展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個充分展示自己產(chǎn)品的機會，使客戶增進對產(chǎn)品的服務的了解，便于客戶接受。
銷售與成交。展覽的時間雖然短，為便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望有展覽會上達成一些協(xié)議或意向，認為是他們在展覽會的最大收獲。
決策分析
確定目標后，企業(yè)就可對各類型的展覽進行篩選，以便做出最明智選擇。
展覽往往分為國際展、國內展。有的展覽范圍極廣、如博覽會，而有的專業(yè)展只限于該行業(yè)；另一方面，有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示，有的則側重貿易的交流。參展者必須先對展覽的性質、規(guī)模和范圍有所了解，再進行重點考慮。
對于專業(yè)展來說，展覽的時間十分重要。如果展覽時期恰好是該行業(yè)的經(jīng)濟繁榮時期，展覽的效果自然會好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎，因為這個時候通常是企業(yè)制定計劃的時間，企業(yè)的參展或參觀都有可能對雙方有所影響。場地，也同樣至關重要，展覽會的場址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素，直接關系著產(chǎn)品的市場。
展覽會的組織者是展覽會中的靈魂，優(yōu)秀的組織者意味著展覽會成功了一半。
做好預算
參展企業(yè)做好參展預算十分重要，如果計算得當并有連續(xù)性，那么商貿展覽會對于小企業(yè)來說是很好的投資。
在制定預算時，需要記住項目是：展臺空間、建造拆除、特別的廣告贈品、運輸費用、視聽器材、電力開支、電話服務、附屬材料、人員開支、電話服務、附屬材料、人員費、廣告、機票和酒店住宿等。當決定了成本以后，要準備一份工作單來分析經(jīng)濟狀況：投資的回報如何？回報等于總銷量除以展覽的總支出。每個銷售帶頭人的成本是多少？這等于展覽的總支出除以銷售帶頭人的數(shù)量。
寄發(fā)請柬
為了取得展會成功，應發(fā)出一些請貼，注明你的展臺和一些有關的新服務項目和新產(chǎn)品消息，與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務項目和新產(chǎn)品。當然，你完全可以配合使用展覽會為你提供的展商專用請柬。
人們決定參加某個貿易展覽會的第一原因，就是因為他們收到了參展公司或它們的銷售代理發(fā)出的請柬。要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息，而不是把大量的請柬送給那些你希望會對你的新產(chǎn)品服務感興趣的人。有人建議應該把25%的展覽資金花在發(fā)請柬上。
唐先生是一家市場分析公司的副經(jīng)理，這家公司對貿易展覽會作過多次調查，認為在展覽會開展前應打電話邀請對方，就說："今年的展覽會對我們公司來說非同尋常，請到會來看望我們。"這是一個機會，請用你準備好的新計劃和新產(chǎn)品去測試市場。什么才是在最短的時間內向千萬人介紹你的產(chǎn)品和服務的最佳時機？貿易展覽會就是最佳時機。
避免誤區(qū)
企業(yè)參展前應注意避免走入幾個誤區(qū)：
追求低展費。一些企業(yè)最先考慮的往往是低展位費的展覽，但組織者制定的展位費包括展前宣傳、搭建、信息等各項服務，低廉展位費往往會在服務上大打折扣。
片面追求展會規(guī)模。一些展覽聲勢浩大，無所不有，但"博大"卻不"精深"。這類展覽無論是參展者還是觀眾都比較雜，對于企業(yè)來說難以達到期望的效果。因此，企業(yè)應首先考慮的是專業(yè)貿易展，展覽會不同于交易會，即使是"廣交會"也要持續(xù)十幾天，不可能在很短的時間內就簽定意向或合作合同。展覽會實際上是一種更直接更新近更立體的廣告宣傳，它的效果并不一定馬上見到，短時間做成生意也如"天方夜譚"。所以展商應注意的是在展覽會期間能否充分展示企業(yè)和產(chǎn)品，在同行業(yè)中樹立企業(yè)形象，接觸新老客戶，挖掘市場潛力。
簡而言之，準備參加展覽會的企業(yè)，可以通過主辦或承辦單位的介紹、招展資料、以往的會刊以及相關報紙雜志上的宣傳報道對展覽會進行了解，以便全面考慮作出適當?shù)倪x擇。
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